SaaS资料-晴天小站

您现在的位置是:首页 > SaaS行业资讯 > 专栏文章 > 正文

专栏文章

从Zoom的崛起,看企业软件的新民主主义革命和新时空

老余2020-11-06专栏文章6592
来源 /  傲寒荐书作者 /  傲寒荐书   ·  编辑 / &nbs

来源 /  傲寒荐书

作者 /  傲寒荐书   ·  编辑 /   不萌



明天将来临,它会带来

新的开始,并且有时
还会带来意想不到的结局。
你可以抓住过去,
蒙受遗弃;
或者,你可以选择
跃上生命之车
以不懈的坚持
和广阔的胸怀
进行一次新的冒险
---Irene Dunlap


01


2020年9月1日,Zoom的市值超过IBM


疫情对Zoom迅速增长带来的特殊影响,某种程度上掩盖了这一时刻的重要意义,事实上,这一天早晚会到来,疫情只是让它提前发生了。


对Zoom来说,如果没有疫情,能让这一天来得再晚一点儿,没准儿更好。


02


Zoom超过IBM,是划时代的时刻。


IBM曾经几乎是IT业的代名词,直到今天,虽然被亚马逊和众多新贵们冲击得七零八落,年营业额也还有近800亿美金,是Zoom的几十倍。IBM也依然拥有众多的产品、技术和服务,云、大机、小机、操作系统、数据库、中间件、AIBI、业务咨询、技术咨询、集成运营服务,几乎无所不包,而Zoom呢?


到它的市值超过IBM时,也只有一个产品:Zoom视频会议软件


于IBM庞大的产品线而言,Zoom的产品不过是九牛一毛。更何况,现代网络视频会议领域已经有二三十年的历史,玩家众多,格局早定,在一片红海中,Zoom何以仅仅花了不到10年,以不过两千人的团队,开辟一片新天,乃至市值大幅超越IBM(已经超过IBM 60%),并且直逼Cisco?


对困于ToB市场种种苦痛纠葛的业内人来讲,要拒绝惊讶和抚平自己的羡慕嫉妒恨,最简单的办法是丢一句:“Zoom不过是资本市场炒作的疫情概念股,其实不值那么多钱。”

但即使抛开市值不谈,谁都无法否认的是,年轻的Zoom,已经成为视频会议红海市场上的后来居上者,拥有最多的活跃用户、最大的市场份额、最高速的增长率,和最高的人效。


如何解释Zoom的成功是商业作家和管理专家们的事情。对于我们这些企业软件领域的创业者来说,重要的是,在Zoom创造的奇迹故事里,我们能学到什么?


我从中学到的,大概是这么几点:

好产品是原力,比重要还重要

企业市场也有新民主主义革命的机会

好产品+好模式的时空扩展效应


03


袁征带领40多个工程师离开Cisco创立Zoom时,绝大多数人并不看好,因为视频会议市场太拥挤,既有Cisco Webex、Microsoft Skype、Polycom、Ctrix等巨头豪强,又有Highfive、Blue Jean Networks、Vidyo等新锐势力,竞争非常激烈,Zoom如何胜出?甚至,如何生存?在今天这个时代,某种程度上,这两个问题是等价的,不能胜出,当真正的胜利者君临时,往往就不能生存。

Zoom的答案很简单:做市场上最好的产品,一个真正好用的产品。

袁征看到的机会是:一方面,虽然市场上产品众多,但没有真正用起来开心的产品;另一方面,长远来看,视频会议将是社会基础设施一级的存在。要达到这一步,必须真正好用的产品,好用到能成为这一基础能力的代名词,就像大家搜索时会说“Google一下/百度一下”,聊天时会说“微信一下”,在视频会议领域,也有机会出现动词级别的产品,“Zoom一下”。

做最好的产品,可能每个人都会这么说,但要真的做到,非常难,最难的,是不忘初心,战胜人性的贪婪和恐惧。

Zoom创立之初,袁征说:“视频将是新的语音”,设定了“让视频通讯零阻力“的目标和”传递快乐“的文化价值观,安定了一颗“匠心”。在行动上,Zoom不急于拓展新功能,甚至不急于拓展新客户,而是首先关注已有客户的体验。他们相信,假如不能让现有的客户满意,那么即使得到更多客户,也不可持续。

质量,先于数量。事实上,以用户使用视角来看,Zoom这么多年功能似乎没什么变化,体验却不断提升,越来越好用。Zoom的所有功能竞争对手几乎都有,同样的功能,只是比别人好用、便捷、稳定一些,就能达到这样的威力!

假如罗列产品功能,Zoom比其它厂商可能还要少很多,少到甚至满足不了国内任何一家大型企业客户的视频会议系统招标书的地步,但问任何长期使用Zoom和任何一家其它产品的用户,哪个好用?答案基本都是Zoom。

Zoom是为用户开发产品的,不是为了标书。

让用户感觉好用的好产品的原力何等之重要!Zoom成为苹果之外另一个最好的证明,而因为Zoom的产品于视频会议并不像iPhone于移动电话那样具有革命性(iPhone的突破性创新把手机从“手持电话机”彻底变成了“手持计算机”),它反而可能是对“好产品是关键”的一个更好的说明。

04


苹果是ToC领域的,而Zoom是ToB领域的,最起码,在过去十年的绝大多数时间里,大家(包括Zoom自己)认为它是ToB领域的。

在ToB领域,让用户感觉好用真的有那么重要吗?

不为标书开发产品,怎么做企业客户的生意呢?标书不也是用户写的吗?为标书开发产品不就是为用户开发产品吗?

乔布斯在D8会议上的访谈中,曾经说过企业市场的复杂之处:
“我们存在的意义,就是制造更好的产品。我喜欢消费者市场的原因,同时也是我讨厌企业市场的原因:就是我们设计出一款产品,每个人都为自己投票,他们很简单地回答要或不要,如果很多人说要,我们明天起来还能上班,这就是消费者市场,非常简单。
而企业市场就没那么简单,真正用产品的人没决定权,而做决定的人往往不知道自己在干嘛。我们只想为大家做最好的产品,他们会用钞票投票我们是否做了一件好东西。”

“企业市场没那么简单”,标书就是其中不简单的一环。

不仅使用者和决策者分离,很多时候,甚至不是决策者在决策,而是企业的采购流程、行为方式和企业文化在决策。写标书的人或组织,很多时候,也并不是最终的使用者,而且往往受到各种习惯性企业视角的评判标准和各类来自多方的影响,标书上罗列了所有能想到或者被植入的功能,很多时候管控视角先于使用视角,要求最完善和先进的架构和技术,合同里杜绝了一切可能的风险,评分时优选最低的价格。

用最少的价钱,买最多的功能,最好的架构,最低的风险。能好用吗?

“好用”,这种相对感性的东西,这种包含不少难以量化描述的东西,这种没法儿精确地反映在评标分值上的东西,能得到多少资源?得不到资源,能好用吗?

标书上罗列的每项功能在验收时都要被仔细核验,对其中的多数功能而言,验收时的这次使用,可能就是它一生中不多几次甚至唯一一次闪光,这样的资源配置导向,能好用吗?

05


选择为用户开发产品,不为标书开发产品,就是选择了“面向群众”,而不是“面向领导”、“面向标书(规则惯性)”,那就要解决企业市场“不简单”这个问题。不能在标书上得高分,怎么挣钱?如何取得商业化成功?

Zoom在产品开发上选择了“面向群众”的路线,在产品营销上,也选择了“面向群众”的“新民主主义革命路线”,而不是面向上层建筑的“旧民主主义革命路线”,当然,面向上层建筑的统战工作还是要做的,但群众路线才是根本。

Zoom为所有人提供了40分钟免费会议,让所有人都可以不用经过复杂的企业采购流程,就能体验到Zoom产品的“好用”。而且不只是“体验”,几乎就等同于“使用”,很多短会,40分钟就够了,太长的会,也不过是每隔40分钟要重设一下,不怕麻烦也能用。

免费会议时长40分钟,据说是因为研究表明最佳会议时间长度是45分钟。(不由想起小时候一节课的时长)最佳时间长度是45分钟的话,免费会议时长是应该设为40分钟、30分钟,还是25分钟、20分钟?这个选择点,其实也是一种面向群众的游标。

当大量用户因为Zoom的便捷开始喜欢上Zoom的时候,那些自己是最终用户的中小企业主开始为Zoom付费了,总不能和客户开会时每40分钟断一下吧?慢慢地,甚至那些大企业里面也开始有越来越多的员工甚至领导在问IT:

“Zoom比我们现在用的好用多了,为什么不换成Zoom?”

 “他们不满足我们的标书要求。”

“我们现在开会用的很好啊,比用公司那个系统还多,好用多啦,怎么不满足要求了?你们的要求是不是不合理啊?”

。。。

得民心者得天下。

道理都知道,但要做到“面向群众”,要能够见得到群众才行啊。Zoom,就是用40分钟免费、无注册参会、一键接入等方法最大限度地提升了产品的“滑度”,绕过了企业采购习惯“不简单”设置的重重屏障,让产品可以直接见到群众,为群众了解,使用,喜爱,直到离不开,建立了产品的“粘度”(见前文的产品五度),实现了群众路线对上层路线的逆袭。

作为商业模式的开源软件,本质上也是这个逻辑。这些走“群众路线”的开源、免费、开放模式,能绕过企业采购的重门叠户,把好产品送进深宫大院里苦秦久矣的群众手里。

06


Zoom走的“新民主主义革命”的群众路线,辅以Zoom的商业模式上,极具时空延展性,构成了独到的新时空。

首先是空间延展性,某个用户一旦开始用Zoom,被邀请参加他的Zoom会议的同事、客户和合作伙伴也就都会开始用Zoom,接下来他们的工作朋友圈也会开始用,从而让Zoom在空间上产生了网络扩展裂变的快速Zoom Out效应。

然后是时间延展性,一个企业一旦开始用Zoom,很多企业就会经历从免费到付费,从一个付费账号到多个付费账号的过程,同一个企业用户,不但开始向Zoom持续付费,而且越付越多,从而在时间上产生了累积甚至复利的Zoom Out效应。(企业软件能否持续收费,其实本质不在于收费模式,而在于是否持续参与价值贡献过程以及参与程度,不是本文主题,不在此展开)

而这个空间上和时间上的Zoom Out效应,为Zoom创造了商业的新时空。而且这个新时空,是自生长自扩展的!不需要加更多的销售更多的售前,投更多的标,也无需吹嘘自己的技术多么高深算法多么高级,只需要找到“群众”,让“群众”来用就好了。比如,像Zoom一样,在对产品有信心后,在硅谷核心位置竖起几块大大的有点儿“标题党”的广告牌,让更多的群众看到,来试用。


要能够“面向群众”,取得商业“新时空”的Zoom Out效应,关键是要首先“Zoom In”,全力做最好的产品。“不好用”,空间和时间的延展性就都不可能有,新时空就无从谈起。

好用的产品,是新时空的根基。没有“Zoom In”,就没有“Zoom Out”。

文正公云:“攘外必先安内”,信然。

07


或许大家会觉得视频会议领域天生就具备时空扩展的效应和“群众路线”的条件,别的企业服务、企业软件领域很难有这样的效应。

其实,假如不是Zoom以好用的产品为基点,同时有意识地努力做到传播和进入的零阻力,并采取一系列的行动,设计相应的模式和配套动作,这个效应也很难出现。

在每个领域的企业软件,都或多或少具有走“群众路线”和发挥时空效应的可能,只是需要在这个维度上更深度的思考,和持续努力的尝试,假以时日,一定都能找到新模式下的新时空。

当然,这一切的基础,还是好产品。

08


我和袁征一样,是在泰山脚下长大的(惭愧)。小时候总觉得泰山的风景其实很平常,它“五岳之首”的名头不过是因为沾了历代皇帝封禅的光。直到成年后遍访名山,才渐渐觉出泰山的独特来。论险秀奇崛、峰峦变幻、潭瀑幽深,许多山都远胜于泰山,但泰山之胜,在于大气磅礴的“稳如泰山”,以大开大合之势,在一片平原低丘之间,朴实无华地垒起一座根基稳固、沉着厚重的大山。

杜甫诗云:“岱宗夫如何?齐鲁青未了!”

默念《望岳》,不禁想到了ToB软件的未来。

---------
长按下图二维码即可进【ToB行业交流群】


推荐阅读



点击图片即可阅读

转载/投稿/内容合作/寻求报道

请联系微信:qifuxiaozhushou3W
觉得有价值,点个“在看”,和朋友们一起成长

本篇文章来源于微信公众号: ToB行业头条