「行业报告」安信证券-从行业龙头Veeva System看生命科学领域SaaS的产业逻辑

原文分享如下：

写在前面：2020 年疫情刺激了医疗行业对 SaaS 企业服务的需求。全球生命科学行业 SaaS 领导者 Veeva System 股价一路高升，市值超过 400 亿美元。VeevaSystems 是一家专注于为生命科学及相关行业提供基于云的整套研发、营销解决方案的 SaaS 厂商。身处互联网医疗和 SaaS 云服务交叉领域的 Veeva，如何从众多通用型 SaaS 巨头中突出重围，取得生命科学细分领域的领先地位？本篇是我们互联网医疗系列研究专题其中之一，重点聚焦在Veeva System 及其所处行业情况。

明辨历史：创立 14 年成生命科学 SaaS 龙头，Veeva System 如何发展壮大？Veeva成立于 2007 年，创业前 4 年专注打造成功的医药 CRM 产品，此后通过持续丰富产品的方式，逐渐覆盖生命科学公司从研发到销售的全流程。作为早期得益于Salesforce 平台的 ISV 厂商，Veeva 通过后期自研 Vault 平台的方式，逐渐建立起卓有成效的 PaaS 能力，完善了自身独特的生态体系，有效解决了生命科学行业的痛点，提供价值并构筑起自身的竞争壁垒。公司 SaaS 产品收入常年占总收入的 80%左右。此外，公司高管具有丰富的软件开发、生命科学等领域经验，如创始人曾任职于 IBM、PeopleSoft、Salesforce 三家知名企业，拥有近 30 年行业经验。

详解业务：SaaS 产品和专业服务相辅相成，Veeva System 如何构建业务体系？①SaaS 产品：1）Commercial Cloud 以多渠道 CRM、行业数据和内容管理为动力，结合公司提供的商务咨询服务，帮助客户更有效地进行销售工作，提升商业战略。客均产品由 FY2016 的 2.47 件增长到 FY2021Q2 的 3.72 件，拥有 4 件及以上产品数的客户也由 FY2016Q2 的 36 个增长到 FY2021Q2 的 189 个。2）Vault 通过部署跨多个应用程序的集成解决方案，用于产品周期的所有阶段，包括研发、临床实验管理、索赔、向监管机构提交文件、制造、监察质素和产品安全等。客均产品由 FY2016 的 1.53 件增长到 FY2021Q2 的 2.52 件，首批 Vault 客户贡献的年化订阅收入已翻 26.8 倍。整体来看，FY2021Q1-Q3 产生订阅服务收入 8.6 亿美元，同增 33.4%；毛利率高达 84.5%。其中 Vault（内容管理云平台）的订阅收入占比由FY2017 的 30%增至 FY2021Q1-Q3 的 51%，公司独立性进一步增强。

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