SaaS指标中ARPU是什么意思？1分钟搞定SaaS公司的ARPU指标

什么是 ARPU？

ARPU是 “The average revenue per user” 的缩写，译为每用户平均收入或平均每用户收入。与 Average revenue per account（缩写 ARPA 每帐户平均收入）和 Average revenue per customer（缩写 ARPC 每客户平均收入）在行业中可以互换使用。

ARPU用于衡量单个客户为公司带来的金钱数量，是在saas企业发展各个阶段都应该观测的重要指标。

什么是 ARPPU？

ARPPU是 Average revenue per paying user 的缩写，代表每个付费用户的平均收入。如果你的企业提供了一个免费层，你的 ARPU 和 ARPPU 指标将会有所不同。这种区别对于那些拥有大量免费用户和一小部分付费用户的产品来说非常重要，这些用户推动了产品的整体盈利能力。例如，大多数手机游戏和许多面向消费者的生活方式应用程序。

如何计算 ARPU？ 

ARPU的计算方法是将某一特定时期内企业的总收入除以同一时期内的(平均)客户数量。:

ARPU = 某时期总收入 / 同期客户数

在计算 ARPU 时，找出最相关的时间框架是很重要的。对于按月收取订阅费的 SaaS 业务来说，这是一项简单的任务ーー在这种情况下，每月是最相关的时期。但是，如果你只销售年订阅量，每月的 ARPU 可能不是最好的衡量标准ーー在这种情况下，你可能需要按季度甚至按年度计算你的平均收入。同样的情况也适用于像 Airbnb 这样的消费者企业，典型的客户可能不会每个月都预订房间，因此，每个季度是一个更有意义的时间段，在这个时间段里，可以看到客户创造的平均收入。

ARPU 计算时包括些什么？

ARPU 基本上有两个要素: 月度经常性收入(MRR)和客户总数。

但是你的 MRR 包括几个你必须考虑的因素:

• MRR: 这包括客户之前的签约，并在当前时间段继续增购新产品

• 升级、向上销售和附加组件: 转换到更高价格层、添加额外订阅和 / 或额外功能的用户，这些功能要与他们的主计划分开收费

• 降级: 与之前的因素相反，由于降到更低的价格段，那些客户现在支付较低的月费

• 流失MRR: 这些就是取消续订的账户

尽管在看 MRR 时已经考虑到了这些因素，但重要的是要记住，它们会影响 ARPU ーー采取措施改善每个因素都会对整体指标产生影响。

ARPU 与 LTV

讨论ARPU和LTV（客户终身价值）时，容易有些混淆，差异其实很明显：

LTV 跟踪一个普通客户在流失前支付给你的总金额。因此，这是衡量你留住客户的一个标准。这可以作为一个有用的指标，表明你的营销部门是否在瞄准最好的客户方面做得很好，以及你的客户成功团队做得有多好。

ARPU 更适合于评价saas产品的定价、营销以及你触达客户的渠道效果等因素表现如何。

什么是好的 ARPU？

这里没有单一的答案ーー这一切都取决于业务和saas产品面向的角色 / 行业。

找出一个好的数字的一个方法是找到产品竞争对手的 ARPU，看看如何与他们较量。

另一件saas企业应该考虑的事情是想要什么样的客户ーー如果公司大部分时间都在追逐老鼠和兔子，那么产品的 ARPU 值可能会比较低。

但是，如果目标是鲸鱼和大象，那么低的 ARPU 值可能是一个信号，表明营销策略没有达到预期的效果。

使用 ARPU 的最佳方法是什么？

ARPU 可以表现企业从客户那获取的收入质量。需要借助一些方法来指导经营。

把自己和竞争对手相比较

ARPU 是找出产品相对于同行表现如何的快速方法。这并不意味着要直接与竞争对手的数字相比较ーー可能会采取不同的策略，并因此追逐不同的客户群。然而，如果公司正在参照一个使用类似方法的客户，ARPU 是一个很好的快速方法来弄清楚产品表现如何的，并在必要时采取行动。

改善客户细分

平均交易规模允许saas公司将客户群划分成不同的群体，并分析每个群体的表现。例如，有免费计划的saas产品，可以只看那些已经付费的用户行为，从而揭示什么驱动转换和什么使他们快乐。或者，将客户分为较便宜的自助服务计划和较高的企业层次，并在此基础上分析他们的行为——每笔交易需要多长时间才能完成，不同规模的客户会在哪里退出等等。

这也可以帮助企业确定新的客户群体，以集中资源 或找到机会优化定价。也许，在提供的最昂贵级别的客户中，有一群人的参与度非常高ーー因为他们从saas产品中获得的价值非常高。这样的发现可以作为一个很好的起点，来找出如何围绕一个价值度量来组织你的定价。

评估获取渠道

ARPU 是评估你所使用的各营销渠道有效性的好方法。通过渠道细分客户，并比较每个细分客户群产生的平均收入。这类似于为每个渠道执行 CAC 与 LTV 分析ーー关于渠道 ARPU 的见解可以指导您决定投入多少营销预算，以及优先 / 废弃哪些渠道。

评估收入质量

在与投资者交谈或分析业务表现时，ARPU 是非常有用的。动态的 ARPU 是相当好的指标，用于衡量saas企业收入质量。大多数投资者希望看到平均收入呈现积极趋势，尤其是对于年轻公司而言。下跌的 ARPU 指标(尤其是在更成熟的公司)可能预示着麻烦的到来。

收入预测

产品的平均销售额也可以用来快速粗略地估计在给定时期内你能期望产生多少收入。例如，如果公司上半年已经获取了500个客户是100元 / 月的 ARPU ，那预期在下半年，企业 MRR 达到10万元 / 月。假设公司营销部门正计划在今年下半年推出一项重大举措ーー使用 ARPU 快速估算在不进行营销活动的情况下应该创造多少新业务，这可以帮助团队为营销活动应该创造多少新业务提出一个合理的目标。

密切关注你的 ARPU 指标

每用户平均收入是 SaaS 业务的一个关键指标。它给了saas企业一个最好的方法来快速了解公司是否正在朝着正确的方向前进。这是一个很好的方式来衡量一个新的战略或价格变化的影响。

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