硅谷蓝图-作者：雅各·范德库伊，硅谷销售加速领域教父

《硅谷蓝图》

硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，揭开新一代销售组织极速增长的秘密。

●13幅蓝图+13个案例分析，手把手帮助企业搭建科学销售体系，是一本推动公司销售业绩规模化增长的实战手册。

●硅谷蓝图创始人、Winning By Design 中国区董事总经理蔡勇倾情翻译。

●美国华平投资集团高级副总裁林志红、华创资本合伙人熊伟铭、东方富海合伙人陈利伟、销售易创始人史彦泽、六度人和创始人张星亮、崔牛会创始人崔强、明道创始人任向辉联袂力荐。

《硅谷蓝图》是硅谷销售加速领域教父雅各·范德库伊，基于全球220多家领先B2B企业和SaaS企业的销售实战经验，提炼出来的一套能够成功落地的销售方法论。首先站在战略高度对销售中的每个环节做设计，然后通过教练方式将设计转化成战术迅速落地固化，帮助企业搭建科学的销售体系。

《硅谷蓝图》的内容结构是13幅蓝图+13个案例分析，清晰简明，涵盖了销售设计和细节执行的方方面面，是一套拿来就用的销售管理实战手册，帮助SaaS企业和B2B企业应对当下面对的各种挑战，实现稳健、快速、规模化增长。

如今，SaaS商业模式正在改变B2B销售，新一代销售管理正在改变传统销售管理。如何改变？如何落地？一旦初创公司完成从0到1地积累，如何走好从1到100的高速规模化发展阶段？本书给出了具体的模式和执行路径。

雅各·范德库伊

硅谷销售加速领域教父，全球领先销售战略加速机构Winning By Design创始人。《哈佛商业评论》撰稿人，专业演讲人，曾作为主要演讲嘉宾参加全球最具影响力的SaaS行业大会。曾担任多家硅谷软件公司的全球销售高级副总裁。担任Saas行业多家企业VC的长期顾问，并与这些机构合作在斯坦福大学举办销售战略系列讲座。

译者序
前言
书中的部分名词
引言 销售需要进行革新
销售创新缺口
设计规划的必要性
以设计平衡效益和流程
需时时谨记的几个趋势
01　了解市场，建立销售业务的3个层级
SaaS公司都拥有的三个业务层级
同等服务，不同定价
案例分析 同等服务，不同定价
02　洞悉客户旅程，打造以客户为中心的销售模式
以客户为中心的销售模式
客户旅程
对比以销售为中心和以客户为中心的销售模式
案例分析 建立以客户为中心的业务模式
03　理顺CAC和CRC，重构销售成本
累进营收与累进成本
理解累进成本
案例分析 CRM企业试图理顺CAC和CRC的关系
04　培训SDR，构建流畅的线上销售渠道
互联网，可掌控的客户旅程
三个层级的线上旅程
案例分析 构建通向成功的线上销售渠道
05　合理部署销售人员，推进销售组织的进化
销售组织的进化
越来越注重分工协作的销售组织
SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式
SaaS销售团队的职能和责任
案例分析 进化中的销售组织
06　解析关键指标，构建数据驱动型销售组织
用数据了解现状
数据驱动型销售组织的关键指标
案例分析 数据驱动型销售
07　建立SaaS销售流程，将最佳实践规模化
用流程复制结果
以客户为中心的SaaS销售流程结构
案例分析 用流程将最佳实践规模化
08　运用销售工具，提升销售速度
利用工具让你的努力得到超值的回报
为外呼销售配备工具
销售自动化技术栈
案例分析 凭借工具实现规模化增长
09　利用内容营销，推动销售流程
把内容当作外呼销售工具
新一代销售精英也是内容制作高手
案例分析 用SDR解决集客类商机不足的问题
10　套用公式，打造SaaS销售模型
数据是SaaS销售的一切
SaaS销售运营指标的十步推算
谁来负责向上销售／交叉销售／续约？
SaaS销售团队的人员分配
了解你的SaaS销售团队
案例分析 数据驱动决策
11　构建全能销售单元，应对各种销售场景
同样的游戏，全新的玩法
能为公司带来156万美元年费营收的销售POD
POD结构人员构成
根据业务需求配置不同的POD团队
案例分析 SaaS高管尝试POD结构
12　打造职业发展路径，激励销售人员
新一代销售组织中的职业发展道路
案例分析 SDR是领导力培养的第一步
13　建立销售运营中心，增强团队凝聚力
打造高效运行的销售运营中心
新一代销售运营中心的平面规划图
案例分析 一个全新的平面规划图
结语　三大制胜要素，实现销售规模化增长

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