书名：《销售加速公式》

原名：《THE SALES ACCELERATION FORMULA：

Using Data，Technology ， and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million》

作者：［美］马克·罗贝齐（Mark Roberge）

翻译：高成资本

书籍简介：

《销售加速公式》， 是采用科学理性思维寻找销售管理的真谛， 通过 建立并优化可复制的销售公式，实现可衡量、可预测收入增长的一个实用范 例。

本 书 的 作 者 马 克· 罗 贝 齐（Mark Roberge） 在 加 入 SaaS 创 业 企 业 HubSpot 负责销售时， 还只是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师， 一个 完全没有销售经验的“麻瓜”。 本书记录了马克如何回归“第一性原理”， 用工程思维解构和梳理销售的关键要素和核心流程，将销售招聘、培训、管 理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法， 从零开始搭建可量化可优 化的销售体系， 展现了建立强大销售组织的范例。 销售不再是艺术， 而是 可衡量的公式。如今 HubSpot 已成为收入超 6 亿美元、市值超过 80 亿美元 的 SaaS 明星企业。 如何找到相似的高效销售员？如何保障相同的培训？如 何实施相同的流程管理？如何产生质量和数量稳定的销售线索？如何分解问 题、先量化再优化？马克·罗贝齐的方法论与实践，对于中国创业企业的销 售管理有极高的参考及借鉴价值。马克目前在哈佛商学院教授创业课程，高 成资本也有幸与马克深度合作，从多方面为中国 ToB 企业的成长提供帮助。

互联网完全改变了企业 研究产品和服务的方式。在如今的市场竞争环境中，客户可以获得近乎完美 的信息，然后根据需求找到所需的产品。他们可以在谷歌进行简单搜索、可 以参与社交媒体讨论， 将一切掌控在自己手中。HubSpot 也意识到了这一 转变，并重新设计了“需求生成公式”以适应这一需求。在这一部分，我会 说明 HubSpot 是如何构造符合当下买方行为的需求生成公式， 并得到每月 5 万多个集客式销售线索的。 你还会学到如何利用《销售和市场营销服务水 平协议》，采取量化的方法协调销售和营销部门的工作。

目录

| 目 | 录 | 推荐序 前　言 

| 第一部分 |　销售招聘公式 

第一章　发掘销售人员的成功特质　// 003 

第二章　优秀销售人员的五个特质及其面试技巧　// 009 可培养潜力　// 010 好奇心　// 013 先前的成功　// 015 智力　// 017 敬业精神　// 018 

第三章　找到最好的销售人员　// 020 在公司内建立招聘代理机构　// 021 在领英上查找高质量的被动型销售候选人　// 023 通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”　// 027 了解你所在地区的销售人才库　// 027 

第四章　理想的首位销售人员招聘　// 029

| 第二部分 |　销售培训公式 

第五章　制定可预测的销售培训体系　// 037 定义销售方法论的三个要素：买方流程，销售流程和评估矩阵　// 039 围绕销售方法论制定培训课程　// 042 增加销售培训公式的可预测性　// 043 不断迭代销售流程　// 045

第六章　打造受买方信任的好销售　// 047 培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作　// 047 让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌　// 049 

| 第三部分 |　销售管理公式 

第七章　量化驱动的销售辅导制度　// 055 在组织内部全面推行销售辅导文化　// 056 与销售人员一起制定辅导计划　// 057 通过量化指标进行问题诊断并制定辅导计划的案例　// 059 “剥洋葱”式分析法　// 062 衡量辅导成果　// 063 

第八章　销售薪酬方案与竞赛带来的激励　// 065 评估薪酬方案的标准　// 069 让销售团队参与设计薪酬方案　// 070 量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性　// 071 用销售竞赛激励团队　// 072 我举办过的最成功的竞赛　// 074 

第九章　培养销售领导—“内部提拔”文化的优势

销售加速公式.pdf  3.5MB

此处内容已经被作者隐藏，请输入验证码查看内容

验证码：

请关注本站微信公众号，回复“saaS”，获取验证码。在微信里搜索“SaaS增长圈”或者“saasqiye”或者微信扫描右侧二维码都可以关注本站微信公众号。

以上电子版来源于网络，如有侵权，请私我处理。

更多见： SaaS从业者必读书单持续更新（已收录11本）

微信群：SaaS行业人脉商机群，SaaS市场销售渠道人员免费加入