销售加速公式电子书PDF百度网盘免费下载,销售加速公式高成资本翻译
书名：《销售加速公式》
原名：《THE SALES ACCELERATION FORMULA：
Using Data，Technology ， and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million》
作者：［美］马克·罗贝齐（Mark Roberge）
翻译：高成资本
书籍简介：
《销售加速公式》， 是采用科学理性思维寻找销售管理的真谛， 通过 建立并优化可复制的销售公式，实现可衡量、可预测收入增长的一个实用范 例。
本 书 的 作 者 马 克· 罗 贝 齐（Mark Roberge） 在 加 入 SaaS 创 业 企 业 HubSpot 负责销售时， 还只是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师， 一个 完全没有销售经验的“麻瓜”。 本书记录了马克如何回归“第一性原理”， 用工程思维解构和梳理销售的关键要素和核心流程，将销售招聘、培训、管 理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法， 从零开始搭建可量化可优 化的销售体系， 展现了建立强大销售组织的范例。 销售不再是艺术， 而是 可衡量的公式。如今 HubSpot 已成为收入超 6 亿美元、市值超过 80 亿美元 的 SaaS 明星企业。 如何找到相似的高效销售员？如何保障相同的培训？如 何实施相同的流程管理？如何产生质量和数量稳定的销售线索？如何分解问 题、先量化再优化？马克·罗贝齐的方法论与实践，对于中国创业企业的销 售管理有极高的参考及借鉴价值。马克目前在哈佛商学院教授创业课程，高 成资本也有幸与马克深度合作，从多方面为中国 ToB 企业的成长提供帮助。
互联网完全改变了企业 研究产品和服务的方式。在如今的市场竞争环境中，客户可以获得近乎完美 的信息，然后根据需求找到所需的产品。他们可以在谷歌进行简单搜索、可 以参与社交媒体讨论， 将一切掌控在自己手中。HubSpot 也意识到了这一 转变，并重新设计了“需求生成公式”以适应这一需求。在这一部分，我会 说明 HubSpot 是如何构造符合当下买方行为的需求生成公式， 并得到每月 5 万多个集客式销售线索的。 你还会学到如何利用《销售和市场营销服务水 平协议》，采取量化的方法协调销售和营销部门的工作。
目录
| 目 | 录 | 推荐序 前 言
| 第一部分 | 销售招聘公式
第一章 发掘销售人员的成功特质 // 003
第二章 优秀销售人员的五个特质及其面试技巧 // 009 可培养潜力 // 010 好奇心 // 013 先前的成功 // 015 智力 // 017 敬业精神 // 018
第三章 找到最好的销售人员 // 020 在公司内建立招聘代理机构 // 021 在领英上查找高质量的被动型销售候选人 // 023 通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐” // 027 了解你所在地区的销售人才库 // 027
第四章 理想的首位销售人员招聘 // 029
| 第二部分 | 销售培训公式
第五章 制定可预测的销售培训体系 // 037 定义销售方法论的三个要素：买方流程，销售流程和评估矩阵 // 039 围绕销售方法论制定培训课程 // 042 增加销售培训公式的可预测性 // 043 不断迭代销售流程 // 045
第六章 打造受买方信任的好销售 // 047 培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作 // 047 让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的品牌 // 049
| 第三部分 | 销售管理公式
第七章 量化驱动的销售辅导制度 // 055 在组织内部全面推行销售辅导文化 // 056 与销售人员一起制定辅导计划 // 057 通过量化指标进行问题诊断并制定辅导计划的案例 // 059 “剥洋葱”式分析法 // 062 衡量辅导成果 // 063
第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励 // 065 评估薪酬方案的标准 // 069 让销售团队参与设计薪酬方案 // 070 量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性 // 071 用销售竞赛激励团队 // 072 我举办过的最成功的竞赛 // 074
第九章 培养销售领导—“内部提拔”文化的优势
销售加速公式.pdf 3.5MB
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