Salesforce早期月亏损100-150万美元，这个决定成为营收增长的转折

本文节选自WPS企业服务研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 欧开磊（fieldspring）

Salesforce提高转化的两大秘诀。在Salesforce.com创立两年之后，Marc第一次统计了他们的市场行为的投入产出比，结果令他震惊了：烧了那么多的钱，只获得14个潜在客户。

市场活动成功地打出了品牌，制造了轰动效应，但转化效果却并不理想，Salesforce开始对市场战略进行调整。

Marc发现，转化率最高的市场营销方式有两种：一种是新闻媒体无偏见的商业和科技报道；另一种是客户间的分享推荐所带来的口碑效应。

为了让自己的产品在客户间形成口碑传播，Salesforce探索出了一种非常有效的方法，就是把现有客户和潜在客户放在一起交流。交流的方式多种多样，有城市巡回活动，选择高大上的场所营造高档次的体验；也有鸡尾酒party形式，包括主题发言和客户分享等环节。

客户间的口碑传播对Salesforce帮助很大，只要你能让客户通过使用你的产品获得成功，客户便会成为品牌粉丝，主动传播和推荐你的产品。懂客户，就是懂得与客户共性共荣的道理。

因祸得福，开启按年订阅新模式

在Salesforce正发展得顺风顺水之时，一场危机正在慢慢降临。2001年，互联网泡沫破裂。大部分互联网公司都开始出现资金不足的问题，很多公司濒临倒闭。在2001年11月份的时候，Salesforce每月要亏损100-150万美元，出现了严重的现金流问题，风险投资机构也不愿在这个时候拿钱出来。濒临破产边缘的Salesforce想到了一个方法：与客户按照年签订合同，而且需要提前付费。 如果客户同意按年签订合同并付费的方案，就可以享受到非常有力度的折扣。

Salesforce的这个决定也成为公司营收增长的一个非常重要的转折点。这种模式也极大提高了销售人员的积极性，因为客户按年提前付费可以让销售立刻拿到销售佣金。

技术问题引发信任危机

随着上述销售策略的快速推进，Salesforce的客户数量和每个签约客户的用户量都在快速上升。2005年前后，Salesforce系统的访问量飞速上涨，很快遭遇了性能瓶颈。 开始经常宕机的问题，质疑之声不绝于耳，大家纷纷表示SaaS的产品交付模式的弊端已经暴露无遗。公司前景开始备受质疑，客户也开始丧失对它的信任。

竞争对手在得知Salesforce服务下线后，趁机提供免费试用注册，并将Salesforce 所有的问题都曝光给媒体。很快，Salesforce服务可靠性的问题就被炒得沸沸扬扬。

更要命的是，Salesforce的技术团队无法确定故障根源之所在，他们开始怀疑目前的代码基础是否可靠，很多团队内部的人开始质疑自己的技术能否适应大规模客户访问的要求。他们把所有的技术资源都用于解决这个问题。

Salesforce解决这一系列宕机故障问题的方式就是停止所有新功能的开发。团队的所有精力都放在提高服务的性能和可靠性上面，这个过程持续了好几个月。

在这个过程中，Salesforce推出了一个名为trust.salesforce.com的网站，网站上会显示我们服务器的实时运行状态，包括最新的例行维护信息、交易和速度的历史信息、目前及最近的网站钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳的安全实践。Salesforce教育现有客户、潜在客户与记者，在这里有他们所需的信息，我们不会隐瞒任何问题。

这让Salesforce 获得了足够的传播主动权。这种实时更新状态的做法在今天比较常见，但是在2005年、2006年那段时间，能做到如此程度的公开透明度绝对是一种极为创新的做法。在打造一家SaaS公司的过程中，要确保服务的可靠性，在系统出问题时不要对客户有丝毫隐瞒，只有这样才能赢得客户的信任。

直到今天，你依然可以在Salesforce trust的网站上看到这句话：成功的基础在于信任，而信任来自于透明化。

度过难关，最终造就了近600亿美元市值的SaaS巨头

本篇文章来源于微信公众号: B Impact