SaaS定位：赢得市场

什么是产品定位

通常我们讲定位时，可能涵盖 3 种意思。

• 坐标，当前所处的位置

• 方向，指想要去的地方

• 声明，对定位的具体描述

在定位前加上“产品”，也有其 3 种意思。

• 该产品在不同维度中（例如价格和市场、对象和业务等）的市场位置

• 确定该产品的发展方向，以及如何发展

• 对该产品定位的文字描述和解释

为什么做 SaaS 定位

概念弄清楚后，我们来看看为什么要做 SaaS 产品的定位。

2.1 认清现实

基于现实考量，清晰认识自己和市场。

• 任何产品都无法满足所有的人，也不是所有客户都有利可图。

• 对于大多团队来说，资源永远有限且紧张，只有明确方向，才能集中力量办大事。

• 总有不如他人的地方，要想生存和发展，需要明确自己的强项和优势。

• 在初创期，通常没有或拥有很少的客户。此时的定位，是帮助我们如何切入市场，以便能够存活下去

• 到发展期，拥有了一定的客户基础。此时的定位，是通过明确价值主张来吸引到更多的目标客户

• 至扩展期，拥有了大量的客户。此时的定位，是指导企业如何进行纵向的发展（提供更全面的产品解决方案）和横向的发展（在价值频段上服务不同的客户群体）

• 明确传达是什么，可以有效吸引和增进目标客户了解的可能

• 定位可以明确产品一个阶段的方向和边界，也明确的团队努力的方向和工作内容，正所谓团队一心，其利断金

SaaS 定位的价值

• 打造：定位与团队。产品和开发团队知道力往哪里使，明确方向和边界，有所为，有所不为，而不是东一榔头，西一棒槌。市场和销售团队统一声音，减少不一致和混乱，提高潜在客户转化率。

• 宣传：定位与客户。向关心产品价值的人群传递契合的点是高效且聪明的方式，宣传的同时也回答了客户为什么购买我们产品而不是其他厂商的。

• 区分：定位与竞争。有利的竞争是制造不平等，基于差异化的定位就是制造竞争不平等的优势。

• 介绍：定位与介绍。方便当前客户介绍给朋友时，知道如何进行表述。

如何做 SaaS 定位

• 解构定位时，我们需要回答以下几个问题。

• 为谁提供服务。涉及目标客户、工作内容、障碍或挑战。

• 市场情况如何。包括规模、需求、增长和趋势的有关信息。

• 提供什么样的产品或服务。涉及解决方案。

• 为什么使用我们的产品和服务很重要。涉及价值或影响。

• 与其他方案有何不同或好在哪。涉及替代品和产品独特性。

• 客户

• 理想客户

• 客户待完成工作

• 障碍和挑战

• 竞争

• 有哪些替代品   

• 我们

• 解决方案是什么

• 给客户带来的价值

• 我们具有的独特性

• 市场

• 选择什么样的市场（范围和类别）

赢得市场

• 赢得现有市场。

• 赢得现有市场细分。

• 定义新赛道。
  

总结

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