数字化厂商瞄准下沉市场 SaaS产品续费率低背后还有哪些痛点？

近日，科创板上市的数字化服务商HCR慧辰在其周年发布会上公开发布了两款新产品，并提出要向“腰部”客户下沉，尝试垂直产品线。

值得注意的是，越来越多的数字化服务和SaaS厂商开始尝试下沉，背后则是高投入下，产品难以打通最后100米、续费率低的现实。

HCR慧辰COO（首席运营官）刘晓葵回答记者现场提问时指出，在产业数字化转型、SaaS服务方面，很多企业都还是“烧钱”砸技术和产品的模式，盈利难度不小。“市场看似拥挤，但从使用率上看，还是让大家很失望。”

数字化服务下沉探索

在7月14日新品发布会当天，HCR慧辰COO刘晓葵提出，在保留一对一服务客户的同时，希望重点突破“中腰部”客户。

在数字化服务的赛道上，下沉已然成为趋势。

刘晓葵在回答记者现场提问时透露，目前公司头部客户占收入比例约在90%以上。“这也是我们从商业模式角度上想突破的方向。当一个团队可以服务多个客户时，就会开始有边际效应。”刘晓葵称。

不过，国内以SaaS产品切入数字化市场的发展风口不再。对此，刘晓葵直言，SaaS在两年前确实是一个风口，但当下很多企业都面临着付费和续费难题。

为何商家不愿续费？一家金融企业相关负责人在发布会圆桌对话环节举例说，“购买前听服务商介绍时，我们觉得可操作空间很大。实际购买后却只用了某一个功能。企业就会觉得上百万的价格不值，当然不会再购买。”

数字化产业生态仍需营造

值得一提的是，在业内人士看来，使用率过低一事不能完全由SaaS产品供应商“背锅”。

“当一家营销领域的SaaS公司续费率只有2%、3%的时候，我认为它的客户是不知道如何使用这个产品的。”刘晓葵称，这与当前数字化市场的整体生态有关。“现在生态做得还不够，我们希望更多的生态链上的企业和我们一起去服务企业。”

《SaaS商业实战》作者——戴珂博士给出了进一步介绍，“国外有一个概念，就是真正赚到钱的不是产品供应商，而是他们的服务商。用户不知道如何使用数字化SaaS产品，这时就会有很多服务商来辅助使用。这是整体生态的构建，现在是缺少这种环境的。”

对于产业数字化的市场空间，参会的业内嘉宾都给出了肯定的答案，但目前行业面临的问题也非常明显。

戴珂就提到，近两年最火的就是数字化转型。不过，至今仍未见到较为成功者。究其原因，戴珂认为是企业的思路出了问题。

“大家对于SaaS的认知是有问题的，以爬山为例，当前大部分公司都爬‘南坡’，也就是从技术出发，我将其称为‘SaaS+’。现在80%的投资和市面上的公司都致力于此，但看起来都不怎么样。”戴珂称，“另外一个方向，是从北坡爬。就是先有行业，了解操作模式，再用SaaS去实现规划，让事情变得简单，我将此称为‘+SaaS’。”

刘晓葵则指出，在产业数字化转型、SaaS服务这方面，很多企业都还是“烧钱”砸技术和产品的模式，盈利难度不小。“市场看似拥挤，但从使用率上看，还是让大家很失望。”刘晓葵认为，未来产品一定要做“减法”，可以尝试将单一品类，如美妆、服装等单独拿出，针对其打造垂直业态，从而简化整体产品复杂度。

7月15日，慧辰股份（SH688500）报收于20.33元，市值为15.10亿元。

本篇文章来源于微信公众号: 产业互联网大视野