SaaS公司云收入怎么确认？

大家一谈到云，往往会分裂成两堆：IaaS云、SaaS云。而PaaS部分，被IaaS商和PaaS商分食。

即使是IaaS，也分为IaaS云技术商和IaaS云服务商。IaaS云技术商其实是个软件商，例如研发类似OpenStack的云资源管理软件并销售软件并把它安装部署到客户的硬件上。而IaaS云服务商则对外提供IaaS云服务，按时间计费，这个计费既包含了使用类似OpenStack/VMSphere云资源管理软件的费用，还包含了使用硬件（如服务器）的钱。

但我们今天主要谈SaaS。

而且咱们还要从技术架构模式（多租户技术架构）、部署模式、收费模式三个角度讲。

（1）SaaS公有云

大家认为最最正宗的SaaS应该就是Salesforce：

架构模式：多租户技术架构

部署模式：公有云

收费模式：年度订阅持续付费

在Salesforce的应用之下，你是看不到Salesforce到底用了哪家的中间件、数据库、操作系统、IaaS云平台。

Salesforce是打了一个综合价格，咱们就拿Salesforce的Sales Cloud这个SaaS云服务产品线来说：

基础版：每月每用户25美元，按年付费。主要是销售Team使用，录入客户档案、商机、销售线索、跟进记录。

专业版：每月每用户75美元，按年付费。可以销售总监管理销售团队，有了很多销售线索池管理、销售佣金管理的功能。

企业版：每月每用户150美元，按年付费。可以销售部门和企业人力部门、财务部门进行绩效、薪资、费用预算的对接。

无限版：每月每用户300美元，按年付费。可以基于Salesforce的PaaS平台搞扩展开发和智能化数据挖掘。

这些价格，其实一股脑包含了：SaaS产品使用费用、SaaS技术支持及运维费用、安全防护费用、中间件/数据库/操作系统费用、服务器/存储/网络带宽费用。只不过Salesforce经过自己估算，做了一个简易报价。

但是，在Salesforce模式之外，我们还得注意到一个模式，那就是微软Office365模式。

微软之所以被人们认为转型成功，除了微软新开辟的Azure IaaS与PaaS云服务业务以外，微软过去的软件业务也是真正转型成功。代表就是Office365。

而Office365，从技术架构和部署模式来讲，很难讲它是SaaS，也很难讲它是公有云。因为从几十年前用它，咱们就是客户端使用方式。虽然现在Office365既能在手机设备平板电脑设备上使用App客户端，也能在PC电脑笔记本电脑上使用Windows客户端。

但是，Office365却做到了以下：

1、在线用户注册

2、付费模式：在线支付

3、收费模式：年度订阅持续续费

5、部署模式：平板电脑App端、PC电脑Windows端

6、数据存储模式：双存储模式，可本地存储，也可以云端存储

所以微软不强调SaaS（多租户技术架构和公有云部署），而强调订阅服务收费模式。

（2）SaaS专属云

在中国，流行一种特例：SaaS专属云。

这个东西的本质就是暴露了SaaS底层的IaaS。

但是这里面有个非常核心的点就在于：暴露的IaaS，是公有云IAAS。

不管这个公有云IaaS资源是SaaS商自己买的，还是客户自己买的。客户的要求就一个：我不想多租户，我不想和别人的数据以及系统环境混在一起。我就要专属化，这样，你们多租户公有云SaaS出了数据问题、软件问题，我自己不受影响。

比如说，某个SaaS商用的是百度公有云IaaS。客户说，你给我在百度公有云上专属部署一套你们的SaaS，而且从云服务器资源、网络带宽资源、网络设置、云数据库/中间件、应用，都要专属，不能让其他客户影响到我。这就是典型的专属云。但是，它不是多租户使用。但是，它本质上却还是多租户技术架构，只不过你就给它这个客户一家使用。

还有一个专属云场景，就是：这个公有云IaaS是客户自己指定的，不是SaaS商自己合作已久的。比如说，这个客户因为业务潜在竞争问题，就是不想使用某个IaaS公有云，但很不幸，SaaS商恰好使用了这个公有云IaaS。客户说：对不起，我在某个公有云IaaS巨头那里买了一大批公有云IaaS资源，你给我专属部署到那里去。

所以：

从技术架构来说：是把多租户技术架构给单客户使用

从部署模式来说：是给客户在乙方指定公有云IaaS或甲方指定公有云IaaS上专属隔离部署

从收费模式来说：仍然是年度订阅续费模式

从运维模式来说：仍然是SaaS提供商来全权负责所有从底层到应用层的运维，有了异常是SaaS商的责任。至于SaaS商是搞个多租户和单间专属大一统运维平台，还是SaaS商单个单运维，那是SaaS商自己的事。

（3）SaaS私有云

客户自己建IDC机房，或者租电信IDC机房。客户自己买服务器设备和存储设备，或者租电信的服务器设备。这其实都是私有云。客户把类似OpenStack、VMSphere、Docker/K8s这些云资源管理技术平台部署到这些设备上。这其实都是私有云。

然后客户就有要求了。你给我部署一套你的SaaS软件，我自己专属云。

所以，这个套路：

从技术架构模式来说，是把多租户技术架构软件当单间用

从部署模式来讲：没有部署到公有云IaaS巨头那里，是部署到客户自己搭建的基础设施上了

从收费模式来讲：客户可能也会选择年度订阅付费模式，也可能会选择软件时代套路：一点点增购产品用户License许可使用证，然后每年掏产品应用支持费和技术支持费

从运维模式来讲：客户可能会选择让应用提供商承揽所有的运维工作（运维应用、中间件/数据/操作系统/安全、服务器/存储）并掏运维费，让应用提供商承担运维责任。但是客户也可能会像软件时代一样：服务器设备、操作系统/数据库/中间件/安全、应用，各找各的运维厂商。

（4）何为云收入

你说这三种所谓的云，主要从部署角度来讲：SaaS多租户公有云、单租户专属公有云、单租户专属私有云。对于甲方、对于乙方，咱们得从这两个角度分开看。

从软件商来说：自然最好是标准产品/标准统一部署/标准统一运维，只有这样才能做到大规模化，才能做到自动化。只有这样，营收和利润才可观。而且能给客户提供即开即用、波峰波谷弹性IT资源扩张或收缩。如果是要搞智能化，更得基于360度社会大数据进行持续的深度学习、持续的模型优化。

对于中国客户来说：，中国这个市场主要分为三个大堆：

1、央企国企、政府、军工：他们政治安全第一

2、互联网、电子商务：他们自己研发自己用，卷入了大量的小微企业、个体户、大V个人

3、其他

所以面对这样的市场结构，中国应用云服务商怎么统计云收入：

1、按架构角度？多租户或单间专属

2、按部署角度？在公有IaaS上或私有IaaS

3、按收费角度？年度订阅收费或软件年度运维费

4、按运维角度？大规模统一运维或单间运维

我说说我的判断原则。我是一贯信奉：每个行业都值得用互联网重做一次。所以我非常在意网络连接网络协同形成的规模效应、智能形成的全程自动化无人化。

请大家用这个原则来审视一下中国的各个头部SaaS和美国头部SaaS，看看哪些符合我说的特征，哪些不符合我说的特征。

但业界甚至国家提倡的是：每个行业都值得用新技术模式重做一次。比如用Windows技术重写一遍DOS版本可以提高用户体验。但，用局域网技术重写一遍单机版本，本质上是网络效应。用Web技术重写一遍Windows版本，看似是UI体验改变，本质上Web也是网络效应技术。这是很多人没有洞察到的。

中国近几年IaaS、PaaS（含大数据技术和区块链技术和AI技术）、SaaS发展兴旺，其实是很多国家、外国、外界推进导致，其实客户本身没什么太刚需求。此话怎讲呢？我说说：

1、中美贸易战，国家要国产替代、5G/IDC新基建铺路

2、国家希望高科技突破，数字中国引领普及新技术应用浪潮

3、国家放开注册制上市，鼓动风险投资-注册上市-并购重组一条龙

4、自然疫情推动移动化、在线化

所以，不管是多租户公有SaaS，还是私有部署，还是项目定制开发，还是外包开发，都会电梯上升自然增长。都会上市涌现。

营收，不外乎一白遮百丑。

这就是中国。

当然，众多中国IT从业者也一定会大叹世风日下：你看看美国、你看看美国。