B2B市场与销售之间的4条约定
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规则是人定的，所以我们希望这个规则尽善尽美，能满足所有人需求，但是你会发现有很多可能性试图绕过规则。
来源 / 数字营销实战 （ID：D-Marketing）
作者 / 赵岩
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规则是人定的，所以我们希望这个规则尽善尽美，能满足所有人需求，但是你会发现有很多可能性试图绕过规则。
来源 / 数字营销实战 （ID：D-Marketing）
作者 / 赵岩
无论你要建立一家公司，还是负责一个部门，你都会发现想让团队职责清晰、有序增长都离不开规则，尤其是SaaS公司里极其复杂的两个部门市场和销售。
别看我们卖的是软件，但是也许我们的规则与配合，还不如一家火爆饭店的后厨。
熟悉我的人知道，我们市场有一些力量，是拉动增长的核心手段，我过去讲了很多我们的市场营销打法，比如三叉戟模型，比如营销自动化的应用。
但是还会有一些伙伴会问我，你们的市场是怎么与销售衔接的？借此机会，整理一下市场与销售之间的规则，不建议全照抄，但是也许部分片段能给你带来些许灵感，足矣。
01
线索到什么阶段给到销售？
在我之前写过的SDR学习笔记里曾经写道，线索直接给销售是不合适的，因为线索给到销售，销售没有精力逐个跟进，也没有办法在管理与系统之下形成规模化效应，所以会在销售之前设立SDR团队，因为需要激活行为，所以SDR会放在市场部。《一文讲透B2B 企业所关心的 SDR》
或者你可以通过这张图，了解一下为什么线索要分配给销售：
当线索满足条件成为MQL的时候，我们会把线索给销售。
这个条件常规判断标准为满足几个字段：预算（Budget），权限（Authority），需求（Needs），时间线（Timeline）。
如果你想让MQL质量更好，数量更少，你就加字段，如同意销售见面；如果你想让MQL质量稍微让步，数量更多，那就减少字段，比如不要求有时间线；
这个砝码的左右转移要基于市场老大和销售老大的协商而定，不要擅自改变，擅自改变到年底容易出事。比如KPI没完成，是数据统计口径变化了，扯不扯。
我们把MQL给到销售，要附带什么信息？有两部分，首先是这条线索从哪来的，我们要对所有的线索做来源标记。
比如通过UTM以及UTM缺省的技巧，还有就是线索在我们的私有平台上做了啥，可以通过全埋点的方式记录行为（UBA和营销云都能做到）以及最重要的是SDR的打电话次数记录以及文本备注（SDR手动），最好是每次SDR打完电话都要写跟进记录，这样我们就可以知道这条线索的心理变化。
02
线索如何给销售才够顺滑？
SDR需要明确一个规则，那就是明确这条线索应该分给谁，这个规则是这样制定的，基于三个主次维度，分别是地区、行业、专业性。
优先大区规则，比如上海、北京、深圳，哪里产生的线索肯定要分给当地销售。
其次案例规则，哪个销售有某一行业的的客户服务经验，会优先分配。
最后是销售专业程度，如果某销售赢单率很高，刚好这单我们务必要拿下，我们可能就要特殊处理，或者某一些线索质量不太行，可能会让新销售去用来打磨技巧。
这个规则，几乎是没办法通过系统实现的，因为系统无法判断线索的所处状态。
所以我们会通过人工的方式进行线索的分配，或者把线索分类规则制定好后，SDR- Leader按照规则处理，我建议还是交由销管来分配比较合理，因为销管会洞察另外一个条件，就是销售当前的负载情况，因为一个销售如果跟进太多线索必然精力不足。
你可以通过企微群的方式来进行线索分配；SDR将线索按照一定格式发到群里，销管反馈应该分配给谁。
这样做的好处太多了，因为其他部门的Leader也可以在群里，看我们的群里的线索备注，以补充更多信息或纯粹学习。
比如，某线索分配给某销售，此时市场总监看到了，说，这个人是我的前同事啊，我来帮你一起服务客户吧，这效果事半功倍，或者BD伙伴说，这家我上周刚见过他们的VP，我来补充信息，这简直太棒了，我把这个称之为海陆空关系链。
SEM可以通过了解客户关心什么学习到投放什么词有效；
其他SDR可以学习到如何更好的挖掘需求；
销售老大可以感知到市场力量；
…
销管反馈的并不一定都是直接分配给某销售，还有一种可能是，CRM中已经有这条线索或这家公司，此时销管要回复的是，CRM已存在且A销售在跟进，请将信息同步销售，此时SDR将得到信息同步奖励，如1/3的SQL奖励，权重多少需要你自己设定。
如果这条线索CRM中没有，当SDR知道这条线索分配给谁之后，就可以在后台的线索详情上选择转出，选择转出对象，一键转出即可，而此时线索状态则变成了MQL。
03
销售有权利接收、拒绝、退回
当SDR在后台转出的一条线索给销售，那么销售的CRM会提示，你接收到了一条新线索，当然也会有更多的辅助手段让销售收到短信、邮件、微信弹窗、企微，这些技术实现起来都不难。
重点是业务逻辑，销售此时接收到了线索，他在欣喜之余此时要做一件事情，那就是基于他自己的专业性判断这条线索的可靠性，他会给客户回个电话，交流一些对方的需求，然后基于他的判断来决定这条线索要接收还是拒绝。
销售是怎么判断的呢？
理性的方法就是增加字段，比如是否立项，信息是否真实，但是这里面还有一个很重要的判断方法，就是要拜访，基于对方的面相、气场、味道来判断，销售见客户见得多了就会很有经验。
当销售认为这条线索有机会成为客户的时候，他会在CRM里点击接收，如果销售认为这条线索短期内并没有机会的时候，他会在CRM里点击拒绝。
而此时线索状态会回传给后台，告诉后台这条线索是被接了，还是拒绝了。
如果销售接收了一条线索，他会跟进这条线索，写跟进记录，这些信息都会在CRM里记录，我们可以酌情的选择是否要回传给营销云。
这里需要注意的是，有一些线索的虽然被接收了，但是在跟进的过程中有一定概率半路“不行”，那么销售就会选择退回线索。
销售拒绝的线索和销售退回的线索，质量度并不是一致的。
拒绝的可以打回叫MQL，配合转出记录就可以知道这条线索的情况，但是如果销售跟进了一段时间退回的，说明这条线索经过了人工教育，质量度是很高的；所以最好把它们单独标记出来，可以称之为MRL，让SDR可以重点跟进。
因为会有10%的概率，A销售拿不下来的客户，B销售就可以，毕竟生意还是要看人的契合度的。
04
市场与销售的利益争夺战
规则是人定的，所以我们希望这个规则尽善尽美，能满足所有人需求，但是你会发现有很多可能性试图绕过规则。
但是我们相信，只要规则足够密，吃过的亏足够多，就可以解决大部分问题。
这些亏，你就不要继续吃一遍了，那么市场与销售之间的利益争夺战，是我们吃过最多的亏，也是规则相对缜密的地方。
你大概率会遇到这些问题：
1、市场带来的线索，销售已经在跟进了；
不在CRM里建立线索，私自跟进不算跟进，以市场带来线索为来源；
2、市场带来线索，销售已经在CRM里建立线索了，但是N天之内没有拜访，没有写跟进记录；
算市场带来的线索，且要求M天内必须联系；
3、市场带来线索比销售在跟进线索且N天内有跟进记录的职级高；
线索同步给此销售，算市场带来线索；
4、市场带来线索比销售在跟进且N天内有跟进记录职级低，或市场带来线索销售已经跟进且有跟进记录；
那么需将信息同步给销售，计算市场1/3来源权重，比如带来了三个这样的SQL，算一个SQL；
……
这个思路会将市场与销售之间的利益划分清楚，不会打架，同时让两个团队共同努力达成目标。
但是我以上列的条件，不一定适合所有团队，市场和销售老大需要基于此思路规划出适合于自己团队的条件。
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