传统ToB销售模式，为什么不适合SaaS？
我进入SaaS领域，算起来已有12年了。而这其中大部分时间，都花在销售或与销售有关的方面。十年间我拜访过无数的客户，也带领销售团队，参与了无数次的销售活动。离开工作岗位后，到现在每天还能收到很多销售同学的微信。他们或与我探讨SaaS的销售方法，或直接拿来客户资料，让我帮着出主意，怎样才能签下这个客户。在这个过程中，我发现在SaaS销售方面，存在一个严重的误区：那就是很多销售员，用ToB或者软件的销售方式去销售SaaS。这粗看起来也没什么问题，但从结果上看却非常不理想。比如很多销售完不成销售任务，拿到的提成也不够多。也就是说，用ToB销售方式销售SaaS，无论是公司收入、还是个人收入，都会受到很大的影响。这也导致SaaS销售员流动得特别频繁，而那些刚拿到融资、还处于跑马圈地的阶段的SaaS公司，往往成为他们的去处。不过，随着SaaS行业的成熟和规范，不懂SaaS销售的销售员，确实是越来越难了。那么，SaaS销售应该采用什么样的销售模式呢？我们还是用ToB销售作为对比，看看SaaS销售究竟有何不同。对于ToB销售来说，在把产品交付给客户的同时，就确认了收入，也锁定了毛利并抵消了销售成本。总之，不管用什么办法，只要把产品卖出去，交易就算完成了。至于客户买了以后是不是能用得上、用得好，就不用卖家操心了。SaaS销售虽然也属于ToB销售的一种，但对于SaaS来说，这种一锤子买卖式的销售方式，很难说是销售成功。这里面有两个原因：一个是现在的SaaS采购，客户不愿意再像购买软件那样，“赌”最终“没买错”。客户更愿意以体验方式，验证这个SaaS能否解决自己想要解决的业务问题，颇有些“先尝后买”的意思。另一个原因是，客户假如买错了，也不会像软件那样，损失全部投资而自认倒霉。它们会选择不再支付订阅费，也就是所谓的续费，而及时止损。果真如此的话，我们说这单SaaS销售失败了，因为一年的收入，还抵消不了获客的成本。如果这种情况成为销售常态，我们能预见到的结果，就是销售一年到头白忙活；而公司最终也会被销售问题拖垮。作为一名销售，你可能会说：客户用不用、续不续费，跟我有什么关系，还不是照样拿到提成？首先，这种“不对”的客户，它们的业务需求与公司提供的产品服务，是不相匹配的。这就使销售过程就变得异常复杂和难以把握。更关键的是，这种销售的效率太低，销售业绩就很难达标，作为销售就很难长期干下去。其次，很多公司已经建立了客户质量评估机制。也就是按照客户业务与产品的匹配度，以及服务经验，对每家新签客户进行评级。对于低质量客户，公司需要投入更多的客户成功资源，才能维持客户不流失。因为增加了留存成本，所以公司会格外重视客户质量。如果一名销售总是签约低质量客户，其能力是非常值得怀疑的，晋升之路自然会受影响。那么，这一切都是怎么发生的呢？我认为是两个错误的认知所导致的。简单地说，一个是卖错了东西，另一个是用错了销售模式。所谓卖错了东西，是说本来SaaS应该卖的是服务，结果是被当做软件销售。比卖错东西更麻烦的，是销售模式的误用。现在我们可以得出一个结论，ToB销售方式，并不适合于SaaS的销售；SaaS需要有自己的销售模式。既然我们知道了SaaS销售的是服务，那么对应的销售模式，就应该是订阅销售（Subscription Sales）。订阅的概念大家都不陌生，所以简单来说，订阅销售就是以订阅的方式，向客户提供服务。实际上，后续所有的SaaS销售内容，都是围绕订阅销售模式展开的。扫码加入知识星球，与我一对一交流
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