ToB SaaS增长原则科普，企业服务如何恢复正常？

高成的洪婧出来讲toB SaaS公司的运营，一个十大陷阱，一个十大原则。因为这个会是跟toB行业头条一起办的原因，所以高成和toB行业头条都发了文。

于是我凑过去看了下。

不客气的说啊，我觉得洪婧没讲啥跟SaaS相关的。

讲的都是，企业经营常识。

我两句话给她这十大原则总结完，企业要努力挣钱，企业要避免胡乱花钱。

你就说是不是吧。

老实说我没想到高成会出来讲这个，因为按我理解，可能会讲讲今年SaaStr在海外的分享啦，讲讲AI啦，讲讲这周李开复和朱啸虎两人对AI大模型的需求爆发在toB还是toC的不同观点啊。

你懂的，VC嘛，总是要讲一下趋势。没有趋势，就没法挖掘热点标的。没有热点标的，VC这边没法找项目，那边也没法忽悠LP。

但VC出来讲企业经营常识，可能，背后也夹带了很多信息。

碰巧周三易凯资本的王冉又出来讲，一级市场已经没了。

我觉得这两个事情就对上了。

整个VC圈子，现在已经在对着自己手里的portfolio打各种小算盘了。

2024年到现在为止，中国企业服务的投资是246笔。趋势我先不说，这个数字跟2021年的801笔相比，已经砍半再砍半。算上有可能的增长，这个数字也不会好到哪里去。毕竟现在圈子里没那么多值得投的标的，市场上也没有那么多钱。

当然，这个情况大家都知道了，至少是有体感的。

说点大家不知道的。这246笔投资里，B轮以后的，满打满算，只有31笔，C轮以后的，只有9笔。对比一下2021年，B轮后有185笔，C轮后有79笔。

数据一摆，两下无言。

一句话，没有人接盘，VC击鼓传花的游戏早就玩不下去了。

IPO的事情我也不做赘述了，我想没有哪家做企业服务的公司现在还在想着赶紧冲刺IPO吧？不看大政策大方向，就看收入，也不行是不是？有几家冲刺之后的结果如何，大家也都知道了是不是？

VC出来讲经营，我感觉恰逢其时。

刘德华在《赌侠1999》里说，赢要冲，输要缩！

击鼓传花的游戏玩不下去，那么最重要的当然是保住牌桌资格。下了桌子，可能就再也上不来了。

我以前讲过，toB SaaS是除了互联网大平台以外最好的高估值模型。所以大家都一股脑的瞄准美国公司，前面画大饼讲对标故事，后面做SaaS指标。天将降大任于斯人也，必先苦其心志。

那时候确实变现手段很多。做的好，可以IPO。吹的好，可以找接盘侠一直融下去。市场上钱很多，怎么玩都可以。

现在这个局势已经反过来了。LP不投了，VC没钱了。能做下去的公司，肯定不愿意分股份。不能做下去的，他的股份你也不想要，投了钱也是打水漂。

洪婧讲的话，很有代表性。核心就是告诉整个企业服务SaaS的公司，回到原点，回到常识。保持精益化经营下去，公司有现金流还能活着继续熬。资本手里的portfolio就还没贬值。IPO上不去，没有人接下一轮，但公司还可以分利润，公司还可以做并购。

总而言之，活下去，就比没了好。

对比前几年在市场上猛投企业服务的光景，我的体感是，这一轮资本退潮，其实是好事。中国企业服务SaaS的市场现状在这里摆着，催是催不熟的。一边大家都觉得现在不行，以后未必不行，一边又猛烈的出手想先占个地盘。这个操作造就了最近10年企业服务创投圈的虚假繁荣。

当然资本自己也吃了很多苦果，流血上市的还算有个交代，有的直接标的就没了，竹篮打水一场空。

回到经营，我觉得这轮双方都理智了。到底公司值多少钱，不用按照以前瞎喊价了。以前按照PS估值，现在按照PE估了。上市也不是最高追求了，不如直接控股收分红或者做并购。

前面说2024年B轮以后的只有31笔，反过来看也是一样——B轮以前的有215笔。绝对值跟以前没法比，但在现在这个光景下，这个数字说明，市场活力还是在的。只要你真的做的出来好产品、抓住了细分垂直市场的痛点，估值不那么离谱，不非要美金，经营现金流正常开销，VC看中和出手的能力还是在的。

是好事。

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文章来源微信公众号：谢强byron