九轩资本刘亿舟：融资成功未必是福，融资失败未必是祸

这几年，九轩资本通过系统跟踪过小几千家（有些是远观，有些是近撩，有些是深交）创业公司，感同身受地经历过太多的融资“求不得”的痛苦，也见过了太多的“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”。有道是：成功的路上不拥挤，因为能走到最后的并不多。创业本来就是九死一生，所有打破“舒适圈”走上创业之路的兄弟们，想必都是抱定了“亦余心之所善兮，虽九死其犹未悔”的信念和决心。

但现实点讲，我们看到的每一条数据，对于旁观者来说只是一条数据，而对于当事人来说，可能是一家人的悲欢离合，也可能是一生的荣辱兴衰。所以，对于融资事不可不察也。

创业没有不趟坑的，也不可能做好了所有的准备再出发。创业，就是一场没有作战地图的拿着烧火棍就上战场的、在行进中动态瞄准的“丛林作战”的过程。

创业要么低举低打赚近处的钱，要么高举高打赚远处的钱，最怕的是在没有想清楚的情况下中举中打，最后近处的钱没有赚到，远处的钱也没有赚到，反而把自己给坑进去了。尤其是A、B轮左右的项目，很多创始人为了拿钱最后不得不接受对赌和回购条款，在这种情况下，一定要问自己一个问题：这个钱是来度我的？还是来坑我的？从这个意义上来说，创业者必须比投资人更懂投资。否则，你真不知道眼下拿到的钱是福还是祸。

融资成功有时候未必是福，融资失败也未必是祸。拿钱过程中，考验的是创始人融资的能力，而拿到钱之后考验的是创始人驾驭钱的能力。每一轮拿钱之前，创始人都必须倒逼自己想清楚一个问题：我们是否真的什么不缺（这是就战略层面的赛道逻辑而言，事实上，创业企业没有完美的），只缺钱？所谓“跑道足够长，引擎足够强大，产品足够尖叫，团队足够牛X，最后才是燃料足够充足”，而资本市场本质上只能提供“燃料”。从某种意义上来说，创始团队缺的不是钱，缺的是“花钱的能力”。所谓“花钱的能力”不是指操作层面的大手大脚花钱（谁都会），而是指在战略上想清楚“什么都不缺只缺钱”的赛道逻辑，在战术上能根据敌我动态确定火力方向以及火力强弱，在操作层面能够最大化整个团队的执行效率。这种三位一体的“战略配称”构成了一个资本眼中的创始人的“花钱的能力”。

在本质上不具备投资逻辑的赛道或者创业者不具备驾驭大钱的能力下，拿的钱越多，对创始团队的伤害可能越大，所谓“才不配位，反噬其身”就是这个道理。为什么连续创业者容易成功？因为经过多次的学习（趟坑和碰壁），这些创始人不仅具备了优秀的融资能力，更重要的是，他们能够倒逼自己成为一名优秀的投资人，能够站在投资人的视角提前预演项目发展过程中“面多了加水，水多了加面”的三级火箭助推过程；在项目发展碰到挑战时，能够在过程中及时调整战略和策略，从而确保项目能够平滑地转型，而不至于“顶着C轮的估值转型去干天使轮的事情”；只在该拿钱的前提下拿钱，只拿该拿的钱；在执行过程中，更懂得“务虚”和“务实”之间的平衡点，也更加懂得“Get foolish，Stay smart”的道理。资本市场难免投机、难免短视、难免“以貌取人”，优秀的创业者，永远不被热钱推着走，而是借资本的“燃料”为自己助推。

对于技术类项目来说，很多创始人往往更加关注技术本身，而忽略了技术商业化落地的场景和市场需求等方面的考虑，所以经常是“拿着钉子，满世界去找锤子”。这里有两个通用的基本逻辑供参考：（1）增长势能=需求势能*产品（技术）势能*通路势能*标准化交付系数；（2）有效刚需=痛点*爽点/交付难度*成本。简单来说就是，项目本身是不是切中了“有效刚需”？是否有足够的“增长势能”？

经常碰到很多创业者埋怨投资人外行，“不懂我”，感觉“鸡同鸭讲”，其实投资人何尝不是这种感觉？有时候投资人可能确实不懂你的技术细节，但创业者是否又真正理解投资人站在商业视角和投资视角的考量？真的是“我不懂你的欲言又止，你不懂我的言外之意”！创业者，尤其是技术型的创业者，必须跳出技术性思维，更多思考技术应用的商业前景以及投资逻辑。近期准备写一篇长文，系统阐述一下技术创新类项目的商业和投资逻辑。

有时候，资本的漫灌效应会让创始人失去对商业本质的坚守，最后不仅把投资人的钱坑进去了，也把自己坑进了“限高失信（限制高消费、失信人）”名单。有时候，很多创始人很反感对赌和回购条款，这个没有办法。合理吗，不合理，愿赌服输嘛。不合理吗？其实也合理，愿打愿挨嘛。对赌条款和回购条款其实是在双方对于估值基础和成长速度产生认知偏差和信心偏差情况下的一种解套机制。你许我美好未来，我允你高企估值，但对不起，空口无凭，白纸黑字，落子无悔。问题是，你的筹码撑得起这样的对赌吗？这是创始人要想清楚的。

下图中这些项目都是拿了好几轮钱，最后创始人却被“限高失信”了。投资人当年投你的时候，是上天派来坑你的吗？当然不是。事实上，每一次投资下注，投资人都得经过十月怀胎和痛苦挤压的过程，也算是英明决策、审慎下注了。而创始人就是一上来就准备着洗钱跑路、霍霍投资人的钱吗？绝绝大部分都不是，能力你可以怀疑，但不能怀疑创业者的梦想！

值得说明的是，这些项目最后“失信限高”并不是因为对赌或者回购条款的执行，虽然没有深入去实证研究，但大概率事件不是因为这个原因，而是拿的钱越多，越容易犯低级错误。或者说，有些错误在某些氛围下本来就不可避免。

不过话说回来，如果所有的事情都能事先想清楚，那么也就不存在创业和风险投资了。但我一直觉得，对于创业来说，思考代替不了执行，但同样的，执行也代替不了思考。谋定而后动，还是干了再说，这需要辩证地统一，而创业者需要在“闯”中领悟这种智慧。有人说，“先干了再说”是最毒的鸡汤，有人说，“谋定而后动”才是致胜之道。

所有社会层面的创新和进步都有微观层面的代价，只是希望那个代价不是你，或者代价小一点。

以上数据截图来源于九轩资本内部系统数据库（隐去了具体项目名称），且非全量样本，“失信限高”字段值根据“天眼查”数据库确认更新。九轩资本数据库收录了16153家创业公司、32880笔投融资事件，并通过运营状态、失信限高、商业诊断等30多个字段进行维护跟踪管理，并根据维护更新的数据反向统计投资机构所投项目的“上市率”、“并购率”、“倒闭率”、“差发率”等指标。在商业诊断这个字段下，我们通过“伪需求、软刚需、挖碎矿、非标长尾、需求密度、供给密度、工具属性、社区转电商、流量变现难、需求势能不够、产品势能不够、价值厚度不够、智能柔性不够、服务太薄、金铲子挖碎矿、众包陷阱、垂直陷阱、社交陷阱、共享经济陷阱、租赁经济陷阱、平台陷阱、平台双边有效供给陷阱、大数据赋能陷阱、技术平台赋能陷阱、烧钱 、亏损严重、客单价太低、U型过河、自营陷阱、一揽子需求买手、重资产、倒U型曲线、反规模效应、低质量盲目扩张、交易闭环、互联网思维陷阱、技术切交易、技术切服务、好技术缺乏批量应用场景、拿着锤子找钉子、高估值闷杀、项目型公司、强服务非标交付、草本植物、浅海模型陷阱、政策风险、大小高低、股权结构缺陷、不具备资本驱动逻辑”等49个标签对创业项目进行跟踪评估，未来希望结合案例将这些标签背后的逻辑整理成案例文章分享出来，欢迎创业者贡献案例，欢迎有志同仁一起合作研究“创业失败学”。

在社会层面，创业和风险投资一定要有容错性，但万物皆有道，“规律可能会迟到，但一定会到”，“坑，就是事后明白的道理”。无论创业，还是投资，都是理性之上的艺术。能少走弯路，少趟坑，谁愿意拿巨额的资金和大好的青春去赌呢？创业者群体和投资人群体越成熟，风险投资市场的资金配置效率就越高，“蒙上眼睛飞梭镖”既不是投资的科学更不是投资的艺术。

本文丝毫没有嘲讽或者揶揄“失信限高”创业者的意思，相反，我们今天的美好生活应该向这些“冒险者”致敬！有道是，创业者即便失败了，倒下的姿势也是帅的！写下这些体会，是希望给创业者在融资前理清自己的发展思路和投资逻辑一点启发。仅此而已。

本篇文章来源于微信公众号: 产业互联网大视野