中国的软件产品，出路在哪里？
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过去的十年我们看到了两种发展模式，一种是“对标北美”，一种是“快速做大”，最后都走向了PMF的对立面，成为难以持续的发展。
来源 / 板哥在写 （ID：gh_0d8e68227bea）
作者 / 板哥
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过去的十年我们看到了两种发展模式，一种是“对标北美”，一种是“快速做大”，最后都走向了PMF的对立面，成为难以持续的发展。
来源 / 板哥在写 （ID：gh_0d8e68227bea）
作者 / 板哥
前言：上次转载了板哥的文章，这篇文章引发了读者激烈的讨论，没看过的朋友强烈推荐阅读！
今天作者板哥结合自己在软件行业的多年经验，再重点分析一下中国的软件产品，出路在哪里？
过去的10年里面，我们在软件行业，看到了两种发展模式，一种是“对标北美”，一种是“快速做大”。
我们事后发现，这两种模式有着很大的副作用，容易走向产品驱动发展的对立面，成为难以持续的发展。
我一直以为这些问题是中国的软件业态所特有的问题，最近看到BVP画的一张图，归纳了PMF的挑战：没有平衡好“自我”和“客户”、“短期”和“长期”，就会偏离PMF，这些是全球的软件创业共同的挑战。
中国的独特之处在于，相当比例的软件公司是这两种“问题模式”的叠加，在两个“问题象限”里面周期性地摇摆，无法进入PMF的象限。
图. PMF的两种问题模式的周期性摇摆
01
对标北美的叙事
为什么行不通？
软件作为一种通用性很强的技术，在美国有行得通的模式，在中国有足够大的市场，”Copy to China“的叙事，是一个持续了20年的投资主题，很难预判到，这个结合会有什么阻力。
美国的ToC模式在中国的成功复制，让国际投资者赚到了大钱。BAT最大的股东，都是国际投资者。
美国的企业软件，也是当前全球范围最好的生意，除了中国的茅台，很少有一个行业，有着接近的毛利率和业务的持续性。
经过很长时间的实践，人们发现这个阻力是：美国的企业软件的产业基础，是中国所不具备的。
信息技术产业（也就是软件+硬件+通信）在过去的60年的时间里，一直都是美国最大规模、最高利润的支柱产业之一，其领先程度超越了很多从业人员的想象。
20世纪60年代，IBM的市值达到了1900亿美金，是美国排在第一的上市公司（排在第二的是AT&T），当时美国的GDP是8000亿美金。
同样的占比，放到今天的中国，相当于一家上市公司的市值达到25万亿人民币。
图. 《信息改变了美国》值得软件从业者看一看
有领先性的软件产品，不管多么细分的定位，在美国市场都可以通过成熟的产业链，转化成为全局性的竞争优势和销售收入，定位越是清晰，发展越是迅速。
中国市场的软件需求不成熟，相比大包大揽的集成模式，越是明确的定位，等于越是少的流量和收入，加上竞品的追赶，按照美国的方式做定位就是个死循环。
02
做大收入的模式
为什么也行不通？
快速做大，在很长一段时间中，都是中国市场的最佳实践。
中国大部分的财富，目前都是用这种方式积累的。ToC的互联网、消费品，线下的房地产、制造业，领先的规模，都是决定性的竞争优势。
做大就能做强，做大才能做强。这个逻辑在ToC互联网的领域很有效，在ToB软件的领域却是行不通的。
ToB和ToC最核心的差异，是客户的目标的差异。
ToC的业务中，客户是在完成一个消费活动，这个消费活动只要客户主观上开心就好，没有其他的评价标准。
ToB的业务，本质上一个投资活动，客户是要实现生产活动的ROI的提升，这是主观加上客观的评价标准，最优的ROI只有两种情况，要么产品足够便宜，要么产品足够厉害。
在中国的招投标的制度下，没有几个团队可以证明自己“足够厉害”，往往只能退而求其次，通过足够便宜的卖点，来满足碎片化的、不成熟的需求。
在没有PMF、没有毛利的情况下，软件企业仍然会选择premature scaling，因为在20倍PS的估值预期下，1块钱的销售收入约等于2块钱的融资，这是全局性的单一最大杠杆。
为了支撑估值，快速销售、快速扩张、快速融资，成为了全行业的共识。
“透支型扩张”所形成的收入，没有毛利，也没有效率，这一笔收入的本质，其实是负债，是要还回去的钱。
03
比增长更重要的是什么？
无论是照搬美国的模式，还是快速做大的模式，一个共同的错误，就是用一个更加简单的答案，在回答一个更加复杂的问题。
中国的问题，从来都是复杂的，照搬国际的先进经验，照搬先贤的实践智慧，是第一个阶段的办法，最终的答案，还是实践中打拼出来的。
中国的投资者和创业者，普遍低估了软件行业有限的利润，会引发多大的竞争。
Bezos说：your margin is my opportunity。虽然平均利润水平很低，但软件行业的平均增速是20%，各个产业的平均增速是5%。随时随地，都有上百倍规模的资金，想要进来抢软件的业务。
软件可以零边际成本复制，只要超过两家同质化的软件的供应商，就近似于无穷大的供给，就可能导致价格崩盘，价值崩溃。
在中国的软件行业，三种常见的壁垒都是很难奏效的，一种是资金、一种是人脉、一种是技术。
这些可以称之为是一阶壁垒，是牌桌上的筹码，是竞争中的“标配”，但没有办法结束一场战争，多方陷入艰苦的拉锯战，看不到结局。
在产能过剩的环境下，只有二阶壁垒，也就是可以超越对抗、结束竞争的长期壁垒，才是需要去经营的东西。
图. 软件行业的“核心问题”是长期壁垒，而不是快速增长
在中国特殊的国情之下，壁垒是比增长更重要的逻辑。在中国的软件行业，这个逻辑搞错了，任何增长都可能戛然而止。
04
为什么差异化这么难？
壁垒的前提是差异化，并且在差异化的基础上，进行持之以恒的积累。
令人困惑的现实在于：同质化竞争的弊端人们都很清楚，可是中国的软件行业，仍然看不到什么差异化。
差异化的收益是长期的，但代价是立刻的。这个代价是更少的共识、更多的误解、更少的资源。
人们喜欢围绕着技术创新的风口展开热情的讨论，因为这里有必然发生的变革，有打动人心的前景。
这张图是愿景基金在讨论，未来20年最大的风口是人工智能，就像20年前的互联网一样，人工智能产业将会出现巨大的增长。
图. 互联网流量的历史和数据规模的预测
但是这个增长，有着很强的误导性，因为这个增长的分布，是极其不均匀的。互联网行业1000倍的增长的投资收益，其中的970倍，来自于极少数的公司。
这个极少数，不是10%，也不是1%，而是0.1%。也就是1万家创业公司中的10家，创造了97%的投资收益。
下面这张图是VC行业的投资回报的幂律分布，如果我们刚好是落在这99.9%的区间，其实就和这个1000倍的增长，没多大的关系。
图. 1万家创业公司中的10家创造了97%的回报
0.1%的区间当然不好把握，人们也在探索99.9%的区间怎么赚到钱。
中国的市场基数大、想象空间大，技术创新作为最大的共识，中国的“回声室效应”，也就是Inflated Expectations的高度，远超出大部分的市场。
只要抓住了热点、跟上了风口，就可以赚到差价。这是99.9%的区间里，人们找到的赚钱方式。
图. 找风口、撤退、找新风口的循环往复
没有杠杆和风口，行业便无法整合资源，但是风口过热、共识太强，就会出现泡沫，进而带来两个矛盾，一个是实践上的，一个是心态上的。
在实践上，风口在整合资源的时候，也放大了同质化。
企业在金融市场拿到的资源，在营销和招投标的环节仍然要还回去，一进一出可能还是在原地踏步。
在心态上，泡沫化的经济收益是及时的反馈，这个反馈过于直接和强烈，会形成潜意识中的增强回路。
人们对于现实行动的延迟反馈，会产生兴趣上的冷漠，对于现实问题的复杂结构，产生情绪上的厌恶。
可是真实价值的创造，从来都是复杂的，从来都是缓慢的。这个时候，热点就从促进资源整合的杠杆，变成了抑制价值创造的障碍。
真正稀缺的不是差异，而是耐心。正是因为多数人做了同样的、容易的选择，少有人走的路才有了壁垒。
图. 开悟之坡 = 少有人走的路
05
为什么必须要产品化？
其实在很长的一段时间，产品化不是中国的软件企业生存的最优选择，多数的客户，需要的就是技术服务和运营服务，而不是一个更好的产品。
但是软件服务有个结构性的问题，是随着业务规模的扩大，技术服务的边际效益是递减的。
随着软件系统的规模扩大，维护成本是指数级增长的。
只有产品化，可以封装住功能扩张和场景延展所带来的复杂性，否则甲方和乙方都受不了。
事实上，软件系统的综合成本中，大部分都是运维成本。
维护成本低的软件，要么就是没有被用起来，要么就是被用户自己用了起来，分摊了运维成本。
如果没有User，尤其是Power User的话，软件的运维成本，是不可能下降的，软件项目、数字化项目的ROI，也是很难打平的。
图. 信息系统的各类成本的变化：巨大的维护成本
06
中国特色的PMF是什么？
图. 产业的网络效应是更慢的，但同样有价值的07
基于PIF的产业互联网平台
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