客户是SaaS代理商的，还是SaaS厂商的？

OP生意里

客户，到底是谁的？

借助直销

厂商与客户直签，一份合同。

厂商有偿提供软件产品，实施和运维服务，毫无疑问，客户是厂商的。

这里面饱受诟病的在于运维环节，产品实施上线后，第1年，第2年，第N年的，售后服务和产品升级，到底收不收钱，到底收多少钱？

当企业不愿意为运维付费，成为弃婴！

更可怕的坑在于增购环节，包括增购许可和增购模块。

厂商销售，只要能全价，绝不会舍得八折，因为心知肚明，客户更换系统的代价更大，只能乖乖听话。

当企业不愿意为增购付费，成为弃婴！

借助渠道

代理商与客户直签，一份合同。

代理商靠软件差价（贸易型）+实施+运维赚钱，毋庸置疑，客户是代理商的。

这里面饱受诟病的在于实施环节，也就是说，代理商是否具备助力客户交付上线的能力。

能力不够，外包来凑，层层外包，这给企业带来巨大的交付风险，但一分价钱一分货，实施顾问也是明码标价的。

当我们评估一个代理商实力强弱，不仅要看人员和业务规模，更要关注的是厂商颁发不同科目的认证数量及可调拨资源。

OP时代，但凡企业预算充足，都不太喜欢跟代理商合作，因为“实施风险”是多数IT负责人不敢承担的。

说句难听的，代理商跑路了，退货都不知道找谁去！

厂商一面想借助代理商，更好地渠道下沉，服务更多客户；一面又想把触角伸长，不只是面对代理商，更要直连客户。

既要也要透露着厂商的贪婪和无奈！

软件圈里，泛微的EBU模式一度“完美”地实现了既要也要，但非常可惜的是，一个家主板上市公司，连员工数量都云里雾里，自作聪明。

层层外包，这对于客户来说，依旧危机四伏。

真实案例：江苏某制造业企业，年产值10亿+，泛微OA老客户，对于新需求的实现，被告知，只能通过购买新产品来实现，甲方CIO认为这完全是老产品升级就可以。

因为分不清对接人是厂商的，还是代理商的，他的强体验就是泛微真心辣鸡，不善待客户。

SaaS的到来，可以更好地促进厂商、代理商和企业三者之间的平衡，做到真正的“以客户为中心”。

SaaS生意里

客户，到底是谁的？

中国SaaS的元年，发生在2015年，这跟自媒体、微商、直播这些红利生意一样，被创业创浪潮彻底点燃。

借助直销

厂商与客户直签，一份合同，毫无疑问，客户是厂商的！

厂商有偿提供软件产品，实施和运维服务。SaaS生意里，以租代卖，企业不再购买软件，实则在租用软件，售后服务和产品升级多数是免费的。

借助渠道

厂商与客户直签，一份合同，毋庸置疑，客户是厂商的！

代理商靠佣金（订阅分成）+实施+运维赚钱。

SaaS生意里，厂商增强了客户成功部门，代理商也逐渐失去了在运维环节“坑”客户的机会。

伴随着专业资本和互联网巨头的玩命烧钱，媒体和研究媒体的故弄玄虚，传统软件人才和社会精英的混搭配合，经过7年后，SaaS长大了一些，但依旧无比羸弱！

从2015年的纷享，2016年理才网... ...到2019年的有赞，2020年的钉钉，2021年的小鹅通，2022年的探迹，小编走南闯北瞎溜达，互联网人口红利和泡沫闹剧，从未停止过。

不可否认，SaaS促进了中小企业上软件的普惠化！

轻交付场景的SaaS，依旧是软件生意，好处在于通过在线租用干掉了盗版！重交付场景的SaaS，更是软件生意，一定程度上降低了企业的实施风险！

但是，问题并没有因为SaaS的到来而减少！

SaaS数据，真的安全吗？

如果安全，为什么SaaS厂商自己采用OP产品管理核心业务？

SaaS厂商，该不该赚钱？

如果应该，为什么野蛮地扩张，盯准销售额而非经营利润？

SaaS销售，该不该有渠道？

如果该有，为什么SaaS厂商只想白嫖商机，而非踏踏实实找伙伴？

SaaS经营，该不该以客户为中心？

如果应该，为什么SaaS厂商鼓吹的是融资数据，客户关注这种垃圾信息吗？

... ...

“我们是先跟客户签合同，再跟厂商下采购合同”，“只有把客户牢牢掌握在自己手里，我才放心！”。——某SaaS代理商老总

SaaS厂商对外交付的产品是SaaS，但是与代理商合的过程是OP！对于最终企业来说，这显然不是以客户为中心！

存在即必然！

SaaS厂商和代理商的信任关系出现了问题！

OP的生意里，没啥新鲜，但相对安全；
SaaS生意里，激情澎湃，但说死就死！

SaaS作为舶来品，中国式创业者在抄作业的过程中，有些心急，有些张狂，往往失去了初心，更失去了边界！

如果时间可以倒回到上周六晚，小编仍会对那7位新朋友说，

“关于SaaS厂商，立好规则，不要囫囵吞枣，能承诺的学会白纸黑字，不能承诺的不要口头承诺，空头支票；关于SaaS代理商，选择大于努力，既然选择了，就要，坚定一点，勇敢一点，不要刻意改变生意规则。”

本篇内容来源于微信公众号：企服点评