「行业报告」营销传播行业：SMB需求有望催生营销SaaS行业龙头.pdf

原文分享如下：

营销 SaaS 化是趋势，市场渗透率提升空间大。根据艾瑞咨询的预测，到 2019 年国内营销云市场规模预计将达 137 亿元，未来仍将保持高速增长。我们认为行业发展的主要驱动力来自于三个方面：（1）营销数字化同时销售线上化，营销行为以及销售数据在线上沉淀，为营销 SaaS 积累数据资源。（2）中小广告主对于营销服务的需求一直存在，对于专业服务的付费意愿也在增强，有望拉动营销 SaaS 化。（3）互联网流量红利消失，从厂商自身发展角度来看，也在不断探索从 2c 到 2b 商业模式的切换，有动力推出营销 SaaS 产品。

营销 SaaS 满足广告主从内容创意到最终广告投放全环节需求。销售渠道的决定 SaaS 厂商销售费用，产品本身决定客单价以及续费率，两者共同决定 SaaS 盈利能力。一个成功的 SaaS 产品则至少需要满足两个准则：（1）长期盈利问题，单位经济效益=LTV:CAC，至少要大于 3；（2）盈利与现金流的实现时间问题，也就是获客成本回收周期要小于 12 个月，Mouths to recover CAC＜12。我们认为营销 SaaS 企业想要实现盈利，一是要降低获客成本，这个环节的关键在于销售能力的提升；二是要在于提高客户的生命周期价值，也就是提升客单价并且降低客户流失比例，这个环节的关键在于产品能力，优质产品才能驱动用户的持续性付费。

海外龙头公司持续高增长，市场给予高估值倍数：（1）Salesforce：公司业务从 CRM 起步，在内生+外延并购支撑下自 2005 年 IPO 以来整体营收年复合增速超过 30%，在外延并购上，方向注重产品以及技术两条线，当前已进入稳定盈利期。（2）HubSpot：专注中小企业市场，首创集客营销理念，通过引流→转化→成交→持续口碑营销实现获客到用户留存，并推出合伙人制度扩大产品销售网络，产品以及销售渠道的双重支撑下经营效益持续向好。估值方面，海外市场对于营销 SaaS 企业多采用 PS 估值方法，龙头企业 PS（TTM）在 8-12X。

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