半年度SaaS公司经营健康度检查清单（指标及参考值）

检查清单（指标及参考值）

• 毛利率【参考值：70~80%】

• LTV/CAC 【参考值：5倍以上优秀，2~4倍合格，2倍以下堪忧】

• NDR 【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客户：80%合格，100%以上优秀】
  

• 全公司人均产出【参考值：30万合格，50万以上优秀（B轮后公司）】
  

• 预算费用实际达成率

• 现金留存预测【参考值：预留18个月的现金，最近两年需预留24个月】

• 产品在线服务可用率【参考值：早期99.9%，产品成熟后99.99%】

• 新模块上线后市场接受情况

• 测试阶段千行代码Bug率【与产品进度的激进程度有关】

• 工程师人效（过去12个月人均产出营收）

• 成交客户中来自市场线索的比例【参考值：20~80%，与自开拓两条腿走路】
  
  
• MQL、SQL（市场验证线索、销售验证线索）数量
  
  
• Leads to MQL转化率【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】
  
  
• MQL to SQL转化率【同上】
  
  
• SDR线索分类分级准确率（如果有SDR）【参考值：90~95%】

• 业绩及目标达成率（可拆分到部门）【参考值：完成任务的小组及个人在60%~85%之间，太低影响士气，太高说明目标定得不够准确】

• 人效（销售部门全员人均月单产，可拆分到部门）【参考值：60万及格，100万以上优秀】

• 销售费用率（可拆分到部门）【参考值：当期业绩总额的30~80%，与销售策略激进程度相关】

• 平均客单价

• 平均成交周期【与客单价对应，2万以下2~4周，2~8万3~6周，8万以上与客户单位性质关系较大】

• CAC/ACV （平均市场销售费用÷平均合同金额）【参考值：40%~150%】

• SQL成交率（按线索创建月份）【与业务及组织流程有关，宜自公司纵向比较】

• 客户数续约率【参考值：中小企业客群：60%合格，80%以上优秀；中大企业客群：70%合格，90%以上优秀】
  
  
• 金额续费率（及续费目标达成率）【参考值：与NDR接近】
  
  
• 新交付客户次月活跃率【参考值：比续约率目标高10~20%】
  
  
• 整体客户活跃率及各类型客户分组活跃率
  
  
• NPS（如果做过净推荐值调查）【参考值：大于0%为优秀】（对大部分ToB产品来说，终端用户的满意度不高，采购决策人及管理者的NPS打分会高一些；咱们还需努力）

推荐检查步骤

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