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SaaS是最高等级最难的产品，对架构要求太高，做不好就只能定制和本地安装。
另外SaaS应用本身的市场规模，以及区域市场人们的信任体系、契约精神，也决定了SaaS应用的规模以及推广的速度。
来源 / 战略人才盘点 （ID：gh_480b198cb129）
作者 / 程时旭
针对近期SaaS行业的一些争论，本文试图正本清源的思考一些问题，让行业去除一些悲观和浮躁。
首先第一个问题，SaaS是什么？是把过去的应用搬到云上部署吗？
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SaaS是软件的最高形态，最难的一类软件，需要行业最好的架构师。国内厂商很少，基本都是乱搞出来一个简单的系统，然后融资，接着快速找销售覆盖市场。希望产品靠用户配合，不断迭代改进来取胜。但很遗憾，软件产品涉及到架构的话，迭代不出来的。要么一开始做好，要么推倒重来。很多人片面理解SaaS为“部署在云端”，那样可以的话，50年前云就该普及了。从程序猿和产品经理的角度来看，SaaS类似邮箱服务，提供标准化功能和配置增强。复杂系统贸然妄想把原有本地系统（On Premise)，部署在云端那种想法是很可笑的。SaaS的革命性首先是针对产品开发部门的，必须重新设计产品，以适应系统在云端规模升级产品、通过配置满足客户需求的要求。 这种云端规模化升级产品、通过配置满足客户需求的特性，反过来要求研发提升设计水平。因为厂商再也没办法动不动就通过定制来解决适应客户需求的问题了。我在2013年就在微博上发起一个关于SaaS产品设计的讨论：大部分销售出身的人很难理解这段话的含义。只有少数产品和交付专家能懂。在Workday亚太区负责系统交付的Lawrence Liang梁茂栋说：“做产品，知识积累太重要了，一堆再牛的技术人员没有深厚的领域知识，不可能做出革命性的SaaS应用，尤其企业应用，这些人都是深知以前产品弱点，熟悉客户需求而且还有对技术发展趋势有敏锐嗅觉的人，值得膜拜。”“SaaS除了产品，还有运营模式、服务体系、开发模式的根本上的差别。不过比起产品，这些都可以慢慢做起来，产品的架构是轻易改不了的，现在做的好的SaaS厂商都是从一开始就是Build for SaaS的。”不了解SaaS对产品设计和开发的极高难度，本身就是SaaS企业经营的底层逻辑错误，即便融了再多的资金，也不可能把SaaS做好。SaaS是一种强制的力量，推动研发部门把产品设计的更加简单和易用，只能靠配置。SaaS的属性不允许大量二次开发，而过去的软件产品是不需要这样高的要求的。从SaaS系统历史看，一开始盛行的是一些简单的应用，比如OA、费控、招聘、电子签、交易电商系统等等。这都是软件架构很简单的SaaS应用。复杂的系统，比如集团企业HR SaaS系统、ERP系统、全渠道电商系统、MES等等，都太复杂。所以市场上至今没有特别好的这类SaaS系统提供给用户。农村有句俗语：“穷人赖屋基”。产品不行，抱怨环境不好，客户不“Sexy"。产品不好，就需要大量定制化开发。客户于是也对厂商提供的系统深感失望，于是继续选择本地化部署，定制开发这条不归路。有位童鞋说：“架构改造是可以的，但是就不是最好的架构师能做的，得是顶尖的，比如类似主导淘宝架构升级的那种，而且还不能只是技术架构，还得是产品架构。这样的人全世界也没几个人。”我说：“你说的对，复杂大型SaaS系统跟造飞机原理相同。”曾经被一个投资商拉去咨询ToB SaaS厂商投资。我给了他一个规则：谁能把基础架构做好，谁就有未来。ToB的厂商谁不做好基础架构，先铺模块多，谁先死的早。Workday的创始人本身PeopleSoft的创始人, PeopleSoft最核心的架构师来设计云HCM系统，所以成功。而本地化部署的代表PeopleSoft在全球尤其中国为什么成功？因为解决了所有新兴互联网高科技公司的组织架构变化快的问题，是“芯”的问题。所以当年腾讯的核心人事换成PeopleSoft，叫做“换芯”。国内的任何一家HR系统提供商，到现在都没有解决适应企业组织架构快速调整的需求。在CRM SaaS市场也是同样道理，谁的基础架构做的好，谁才有未来。对于CRM系统，我用过Siebel，后来一直使用Salesforce。客观的说，Salesforce的前端易用性是一流的，访问速度也很快，即便系统部署在欧美，在中国访问。但是Salesforce的基础架构也有一些硬伤，比如对组织架构和人员、客户信息的历史记录追溯就没有。一个客户的管理者从一家公司跳槽到另外一家公司，系统是不记录的，而这个信息对于使用者来说，很重要。管理软件之所以难做，在于“管理无定式”，每天都在创新。所以SaaS软件对于不同管理模式的适应，成为其核心能力。比如人才盘点模块，很多SaaS软件不敢来动手做，因为盘点的方式众多，比如闭门盘点会、述职盘点会、测评中心盘点、测训一体盘点，等等，并且各家咨询公司的方法论、流程以及产出都不一样。这样的局面，就造成没有一个设计师有胆量和能力去设计一个数据架构，以及业务功能架构，能适应这么多的变数。SaaS应用从前后端来说，划分为平台端（后端）和用户端（前端）。用户端朝着更加易用更加Fency的方向发展，使用微信、APP等方式展现，适应iPad和手机等多种终端。但平台端的强大是SaaS应用好坏的根本区别。好的SaaS产品应该在这两端都做得很好。个人认为对于大型企业来说，平台端更为重要。 云产品策略取决于：1. 客户对云的态度；2. 业务复杂度和个性化程度。1. 业务模式和流程标准化的、简单的，可以上纯云；2. 个性化比较多、业务特别复杂的客户适合本地安装；3. 也可以架构本地安装+云的模式，复杂度很高的基础应用使用本地安装，可定制化，简单的业务模块用云。任何产品都有一个缓慢成熟和完善的过程，设计好基础架构，通过样板客户完善产品是根本。一开始产品没完善，就大面积推广是对客户的不负责任。SaaS应用本身市场规模的大小，决定了厂商是否能够获得增长。比如招聘流程市场很小，整个中国估计不超过5个亿，没有太大的投资价值。但是向前延伸的Sourcing（寻源）市场是千亿市场。CRM的流程管理在中国市场也不大，充其量20亿级规模市场，而向前延伸的找客户是几千亿的大市场。
CRM SaaS之所以难以赚钱，是因为在中国谁都以为自己懂销售。销售做的好的，自己都出来开发一套系统。还真有人信，这就没辙了。CRM遍地开花，谁也不服谁。于是市场被严重碎片化。很多大型企业自己也做一套CRM，自己用的既痛又High。“SaaS的市场基础，除了产品因素，以及本身的规模，另外一个因素是对人的信任，因为数据都交在你手里。
西方为什么SaaS容易盛行？数据交给Oracle, 微软，亚马逊，Salesforce，Workday等等这些公司，一是创始人和高管团队大部分都有宗教信仰，二是市场经济多年，信任体系已经建立起来。最搞笑是很多中国公司，自己卖SaaS，自己坚决不用SaaS，这是不是有点人格分裂呢？”
我的甲骨文前上司，现全球SaaS ERP的龙头NetSuite大中华区负责人叶天禄回复：“在中国这很正常，做奶粉的自己不吃奶粉，做外卖的自己不吃外卖，自己做的自己知道是什么回事，做手机的老板自己用苹果。”现美团网前百度云的HRBP刘琼问：“是不是契约精神建立不牢靠？”我说，“应该是这个原因。”中国市场经济建立才不到五十年，也许再过一百年，中国的信任体系、契约精神会建立起来。SaaS是最高等级最难的产品，对架构要求太高，做不好就只能定制和本地安装。另外该SaaS应用本身的市场规模，以及区域市场人们的信任体系、契约精神，也决定了SaaS应用的规模，以及推广的速度。因此针对这个市场，保持不骄不躁，不着急、不要脸、不放弃的平常心很重要。最后坚定信心：SaaS一定能成功！
本篇文章来源于微信公众号: ToB行业头条
