上篇文章地主首次尝试与列位看官互动，以地主提出问题（解密软件销售方法论(3.1)），大家投票回答的方式。让我们先来看一下投票情况吧！

截图中，细心的小伙伴会看出地主的选项：企业需求方面，地主的选择是“通过这番对话无法明确企业需求”，这并不是多数小伙伴的选择；个人需求方面，地主的选择是“平息大老板的怒火，保住饭碗”，这和多数小伙伴的选择是一样的。

那么问题来了，“对超过一定库龄的材料自动报警，并给指定的人发送手机短信提示”，这是再明确不过的企业管理需求了吧？

地主的答案：不是。

那究竟什么是客户的企业需求呢？个人需求又如何界定，客户采购提出的这个问题，又算什么呢？且待地主一一道来。

1、地主对企业需求的理解。

企业需求是客户想要达到的管理目标或业务目标。比如，客户想要科学地推行末位淘汰制度，每个考核周期裁掉5%的人，这是管理目标；客户希望营收比上一财年提高20%，这是业务目标。而上篇文章中客户采购描述的“对超过一定库龄的材料自动报警，并给指定的人发送手机短信提示”，这是为了达到“有效降低材料库龄”、“提高材料周转率”这一业务目标而自行或竞对想出的解决办法，并不是目标本身。况且，“有效降低材料库龄”、“提高材料周转率”这样的业务目标也只是我们根据采购人员的描述推测出来的，并不一定是真实情况，即使是真实情况（比如这确实是仓库主任提出来的想法），也不能确定是企业的真实需求，我们需要多追问几个问题，深挖一下：为什么材料库龄那么高呢？是采购没按采购计划采购造成的材料积压，还是按采购计划采购了，但是生产部门并没有领用？如果是前者，采购为什么没按采购计划采购？如果是后者，生产部门为什么没有领用？

采购说我按采购计划采购了啊，但是架不住财务拖着不付款啊，生产部那边出现缺料状况，销售又说客户着急，影响交货会被客户罚一大笔，最后经过老板特批，下达了紧急采购指令，紧急采购就没法在供应商那“拼单采购”了，所以一大坨材料就都拉回来了，可不就剩下了么...财务说，别呀，没付款又不是钱被我花了，销售那边合同签了多长时间了，不按时回款，我有什么办法，账上的钱就这么多，哪里不用钱...销售说，怎么转一圈倒怪起我了？销售合同都是经过公司审批的呀？客户不回款我有什么办法，哪个客户我没像孙子一样去要过钱？再说了，每家客户的情况我都汇报过，从没隐瞒啊...

写到这里已经足矣了，我们还会认为“有效降低材料库龄”、“提高材料周转率”一定是客户采购所说的企业需求吗？

我们再回顾一下，地主对企业需求的理解：企业需求是客户想要达到的管理目标或业务目标。我们需要甄别客户提出的解决办法和企业需求之间的不同，更要注意这个解决办法是客户自行想出来的，还是竞对灌输的，如果是竞对灌输的，这样的项目我们还会有胜算吗？结果无非是被牵着鼻子走，白忙一通，成了那个可怜的分母之一。

选项中的“准备购买库存管理模块”，有17%的小伙伴选择，这点地主需要特别指出，这是典型的产品型销售思维。大家千万不要把自家软件产品当成是客户的企业需求，客户真正关心的只有一件事，就是目标如何达成，并不是你心心念念要卖的软件产品。脑补一下你和客户沟通的场景，你想卖软件的目光比客户想解决企业需求和个人需求的目光还迫切的样子，换位思考一下，你是企业采购人员，你能接受这样的软件销售吗？他只是想卖他的软件，根本没想帮助我达成目标。

关于企业需求，地主还要啰嗦一个细节，就是企业里不同级别、不同岗位的人员，他们提出的企业需求可能并不一致，甚至自相矛盾，因为谁也避免不了“屁股决定脑袋”的思维嘛。比如，老板想的是如何降本增效，下面人只想早点完工、早点下班（提高工作效率）。上面关于“真实企业需求”推演的例子中，也能说明这个细节，大家都想甩锅的底层逻辑其实是各有各的企业需求。单兵作战的软件销售，需要带着多副面孔，也是基于这一原因。

2、地主对个人需求的理解。

个人需求是采购人员试图通过企业采购过程实现的个人目标。比如上篇文章中的“平息大老板的怒火，保住饭碗”选项，就是采购人员最为紧迫的个人需求；比如，企业中层之间的权力博弈，通过软件落地争取到更多的管理权；比如，IT人员通过软件落地获得专项能力提升，为下一步跳槽做准备。这三种个人需求，第一种是采购人员想摆脱职业困境；第二种第三种则是采购人员的“小九九”。我们由此可以看出，个人需求具有很强的隐蔽性，也很难摆到桌面上言说。对于我们软件销售来说，这是一个艰难的博弈过程——我们中国人的特质嘛，不仅仅要关注对方说了什么，更要关注对方没说什么。

我们在销售实操过程中，一定会遇到这样的场景：你挖掘出了一个甚至是多个，客户都不清楚的企业需求，并给出了非常合理的解决方案，但客户的采购人员转身就把这一切告诉了你的竞对——本来指望以此拉开竞争格局的你，感到非常绝望。这个时候，我们需要深入思考一下，是不是只满足了客户的企业需求，而没有发现、满足个人需求？个人需求满足与否才是客户支持你的理由！

个人需求虽然在多数情况下都是依附企业需求的实现而存在，但关系型销售偏偏选择绕开企业需求，只盯着个人需求去满足，虽然有些时候也能成交，但这种销售模式属于剑走偏锋，既危险也很脆弱。反正地主是不推荐这种销售模式的。

至于“满足仓库主任的管理需要”、“不能超过财务预算”这两个选项，并不是采购人员的个人需求，通过上面关于企业需求的解释，相信大家已经明白，这会是仓库主任、财务人员提出的企业需求。

3、通过一个生活场景实例，搞清企业需求和解决方案之间的关系。

我想买辆代步车，但是我是一个车盲。在完全没有具体目标的情况下，做了十万左右的预算准备，去逛车展。

首先，我步入经济型展区，导购向我介绍了常见的几款家用代步车车型，并说明了省油、皮实、维修成本低等优点。我觉得都还错，价钱也都很划算，有的只需要六七万就能搞定，但抱着车展这么大，再看看的心态，又向舒适型展区走去。

在导购热情的介绍下又看了几款舒适型轿车，整体感觉比之前展区好多了。突然我在舒适型展区的最后面发现了一辆外观大气、颜值极高的SUV，当我踩着脚踏板坐进驾驶室的一瞬间，顿时没了轿车的压抑感。哇，帅呆了、酷毙了，这不就是我想要买的车嘛！赶紧向导购小组招手，问这辆车多少钱？当导购小姐微笑地报出八十万价格的时候，我感到自己脸上的肌肉瞬间僵硬了。我说这么贵的车怎么摆放在这个区域呀，导购小姐笑眯眯地回答，哦，后面豪华型展区地方不够用了，所以就放在了这里。

我沮丧地又回到了经济型展区，心想舒适型、豪华型都不是我的菜呀，我还是老老实实地看经济型吧！但神奇的是，第一遍看的时候“还不错”的感觉完全消失了，无论是站在车外看，还是坐进车内看，处处充斥着压抑、别扭的感觉。

最终结果可想而知啦，我耷拉着脑袋打道回府了呗！这样的购物过程相信多数小伙伴都经历过，类似的场景还有买衣服、家庭装修、买家具等等。那我们从中能提炼出什么销售逻辑呢？

我在逛车展之前没有清晰的购买目标，但这不代表我心目中没有目标，哪怕目标很模糊也是有目标的。我在经济型展区看到的车型勾勒出了目标的第一次画像，随后在舒适型展区看到的那台价格为八十万的SUV，把目标进行了迭代修正，形成了第二次画像。所以等我再回到经济型展区，很快放弃选购，表面上看是因为我在用第二次画像去比照第次一画像，其实不然，实质比照的对象一直是我心目中的目标，只是第二次画像除了价格，其他衡量标准更接近目标而已。如果你还没能理解这个细节差别，可以再想一下，为什么那么中意的SUV我没有下单购买呢？因为第二次画像和目标价格差距太大啊！我根本无法承受。所以说，比照的对象一直是我心中的那个原来模糊、之后逐渐清晰起来的目标。

这个生活场景实例已经描述、拆解完毕，我们试着代入到软件销售过程中：

客户在采购过程中，关于企业需求的解决方案，就像我买车一样，目标的“画像”开始并不清晰，或是自以为应该是什么样的。我们销售人员的价值，就是引导、帮助采购人员把目标画像逐步清晰。在这个过程中，我们的软件销售要让客户感知到一切迭代修正动作都是对企业、对他有利的，并且有助于形成最终版本的、最佳解决方案——而这个方案是客户“自己完成”的，那么这个方案也是最不容易被推翻的。当然，这个过程也必定要融入我们的优势，给竞对树立起很难击破的壁垒。

在前面的讲述中，地主也提到了，如果是竞对做了这些工作呢？是不是从客户采购人员嘴里说出来的就是竞对帮助客户完成的画像了？

地主以前给销售做培训的时候，有销售和我讲，说这不就是处对象的时候，总是拿现任和初恋比较的过程吗？哈哈，别说，如果屏幕前的你也这么理解，那也不错！

地主欢迎大家留言讨论~

旧文回顾：

本篇文章来源于微信公众号: 地主讲故事